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{营销报告}三星打印机中 国销售渠道调研报告 三星打印机中国销售渠道调研报告 三星的显示器、手机和数码产品在我国可谓是家喻户晓，三星打印机 虽然进入中国市场较晚， 2001 年 8 月三星激光打印机、多功能一 体机才开始进入我国市场，但是有目共睹的销售业绩已使三星打印机 迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。三星是世界上第二大激光 生产企业，是韩国最大的企业，也是在我国投资最大的韩企。ZDC 对 三星打印机的中国销售渠道进行调研，本文从渠道角度揭示了三星打 印机的渠道战略、规划以及国内渠道分布特征。 一、三星打印机中国销售渠道分布 1 、三星打印机销售渠道分布图 从上图可以看到，三星打印机经销商除了西藏没有以外，遍布其他各 省。其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、 广东是核心区域。 2 、三星打印机中国销售渠道战略规划 三星 2004 年 1 月的渠道战略发布会上，公布了渠道规划：三星以 全国 20 家区域分销商为基础，形成三星、总代理、区域分销商三方 联盟的区域化管理模式，通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、 代理商渠道优势的高效整合，形成全新的渠道销售模式。新的渠道模 式将推动原有渠道商进行角色转变，由原来的渠道代理商转变为渠道 战略联盟实现渠道商与三星的共同成长，共同发展。 3 、渠道策略调整 三星打印机 2001 年 8 月进入国内，采用独家总代理模式，作为总代 的北京万海科技公司，当时并没有采用传统 IT 渠道分区划片、层层 规定销售任务量的方式，而是别出心裁的组建了 “三星万海俱乐 部” ，实行严格的 “会员”制，要想成为三星的核心经销商，首先加 盟入会条件严格的俱乐部。这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商 的利润，万海的经销商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。 可是随着市场竞争的变化，这种模式的弊端也体现出来：由于总代职 权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于采用封闭渠道， 无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。 2004 年初，三星 OA 开始对其渠道体制进行改革，主要体现在两个方 面：一个方面是按渠道分工进行分类，把渠道细化为五大类：大批发 商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场，并针对不同 类型的渠道提供点到点的支持。另一方面根据三星的产品线把渠道进 行分类，整合其全线 OA 产品系列，实现 “打印机、传真机、多功能 一体机”市场的全面覆盖。在全国 10 个省市分别设打印机和传真机 各 10 家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。调整 后的三星 OA 渠道将厂商、总代理以及经销商三者的优势资源的高效 整合，充分地调动了三方的积极性和主动性。 二、三星打印机经销商国内区域分布 1 、三星打印机经销商中国区域分布图 2 、区域分布图描述 三星打印机经销商主要分布在以北京为核心的华北区，占全国比例的 29% ，其次是以上海为核心的华东区，比例达到18% ，再次是以广州为 核心的华南区，比例达到 15% ，东北区紧随其后，比例达到14% ，七 大区域中分布最少的华中区，仅占 7% 。 三、三星打印机经销商七大区域分布特点 1 、三星打印机经销商华北区渠道分布 (1)华北区渠道分布图 (2)三星打印机经销商华北区分布特征 华北区拥有五省两市，地域广阔、人口众多，华北区的三星打印机经 销商数量在七大区中是最多的，经销商主要集中在北京，其次是山东、 河北，再次是河南、天津、内蒙古、山西。北京是华北市场的重心， 作为北京 IT 中心的中关村拥有以海龙、鼎好为龙头的大型电子市场 七家，中关村电子市场以市场规模大、厂商数量多、人才资源密集、 配套设施齐全著称，集智力、技术、信息密集成为中关村的一大特色， 推动了我国 IT 的发展。 中关村各大电子卖场主要是面向个体消费和中小企业采购，三星为经 销商免费装修店面，采取多种优惠措施支持零售终端。由于北京独特 的政治地位，三星新渠道体系中设立的行业大客户部，也加大对行业 客户的销售，主要是以政府、教育、银行、公安等系统作为行业的突 破口。三星大力关注政府采购，政府采购招标程序严格，操作透明度 高，这种“阳光下的交易”对竞标厂商来说是一个综合实力的比拼。 2004 年 4 月 7 日“中央国家机关2004 年第一期政府采购协议项目” 中三星OA 产品全线入围，分别有 7 款多功能一体机、6 款黑白激光打 印机、7 款传真机以及 2 款彩色喷墨打印机。尤其三星激光多功能一 体机更是成绩卓著，所占比例居所有入围品牌之