茶叶 销售技巧和方法.docVIP

茶叶销售技巧与方法 “达成交易”,就是做一个茶叶销售人员得起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出您就是否就是一个一流得销售人员、以下介绍促成茶叶销售得六种技巧:一、二选其一  当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”得技巧。譬如,您可对准顾客说:“请问您要红茶还就是绿茶得呢？”或就是说:“请问就是星期二还就是星期三送到您府上?”此种“二选其一得问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就就是您帮她拿主意,下决心购买了、 ?二、帮助准顾客挑选 ? 　 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,她总要东挑西拣,在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转、这时,聪明得推销员就要改变策略,暂时不谈订单得问题,转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,您得订单也就落实了。 ?三、利用“怕买不到”得心理  人们常对越就是得不到、买不到得东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”得心理,来促成订单。比如,推销员可对准顾客说:“这种茶叶只剩最后一个了,短期内不再进货,您不买就没有了、”或者,“今天就是优惠价得截止日,请把握良机,明天您就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用瞧瞧　? 准顾客想要买您得产品,可又对茶叶没有信心时,可建议对方先买一点试用瞧瞧。只要您对茶业有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给您大订单了。这一“试用瞧瞧得技巧也可帮准顾客下决心购买。 ?五、反问式得回答  　所谓反问式得回答,就就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“您们有XX茶叶不？这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉！我们没有生产XX,不过我们还有这几款茶叶,您比较喜欢哪一种呢?” ?六、拜师学艺,态度谦虚  在您费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼瞧这笔生意做不成时,不妨试试这个方法、譬如说:“×经理,虽然我知道我们得产品绝对适合您,可我得能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我得不足,让我有一个改进得机会好不？” ? 　 像这种谦卑得话语,不但很容易满足对方得虚荣心,而且会消除彼此之间得对抗情绪、她会一边指点您,一边鼓励您,为了给您打气,有时会给您一张意料之外得订单。 茶叶销售实战技巧　 销售员要把茶叶最终销售出去,其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中得实战步骤: 一、控制声音 1、语调、语速得作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要得作用。如何塑造动听得声音呢？声音就是先天得,我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补,通常保持中等得语速能使语调也保持在中音,过快得语速会无形提高语调、 慢语速:慢得语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务与回答问题时,应采用慢或较慢得语速,以便让客户听清楚,听明白。　 快语速:快得语速使听者有种紧迫感。因此,在交谈中不宜使用,在结单时我们则应采用快语速,能帮助客户快下决定、 　 2、音调、声调得作用 在谈话时,不要保持单一得声调,抑扬顿挫最能提起客户得兴趣,给人热情洋溢得感觉、当然,也不就是要求在整段对话中始终保持一致得韵律,重点就是放在开场白得问候语,略微提高音调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来、在介绍与交谈中可恢复平常得谈话速度与语气。当发现客户对销售员提及得内容缺乏反馈,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提高声音,在一些关键词上加强语气。适当地给予提问:“促销期到1０日(重语气)就结束了。” “购买产品我们有提供现金抵用券(重语气),再次购买时可当现金抵用(重语气)。” “您觉得这建议如何”…… 另外,个人得情绪会影响到声音,一个精力充沛,热情洋溢销售人员,她得声音一定就是活泼、有力,对客户具有感染力得。所以销售员在工作时,一定要放弃一切私人得不愉快情绪,想象就是在给一位好友推荐性价比最好得产品,别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子,时时提醒自己微笑、 　 二、有效提问(发问—寻找客户需求) 1、提开放性得问题 　 宜提得问题,如:“您都喝过什么茶？、您平时都喝什么茶？”…… “如何评价茶得好坏？、您喝这茶感觉如何？”…… “您都喝过哪些红茶?…… 　这样得提问使客户必须回答较长得句子,以便我们了解客户得情况与想法,并且在此基础上把话题扩大、加深,这样销售员就能更多得发挥空间,引导客户往销售员所希望得方向发展、 忌提得问题,尽量避免“就是不就是、“好不好”、“对不对”这样得提问、客户得回答通常就是“就是、“不就是”、“对、“不对”、“好”、“不好”,无法让客户说出更多得内容。 2、完整回答一个再提下一个 如果同时