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英豪阳光地、县级经销商塔级推销方案 为帮助地、县级经销商掌握有效的推销方法，将市场推广与推销连接有效地整合，达到提 升销量，获利丰厚的目的，由公司营销顾问、著名营销专家、浙江办事处共同研究、探讨，制 定出了英豪阳光地、县级经销商塔级推销方案。 一、 产品塔 △ 高端产品展示形象 （分体式 梅花聚能） △ △△ 一端产品获取利润（锁热） △ △ △ △ 低端产品占领市场（新生活） 产品展小一定要高中低端产品都展小，高端产品能把品牌形象展小出来，代表生产企业的 实力和技术水平；中端产品是适合中高档消费水平顾客，是获取利润的产品；低端产品是面向 大众消费者阶层的产品，是占领市场，扩大销量，提升市场占有率的产品。 当公司推出新产品时，各经销商单位一定要进货展示，并逐步淘汰塔底的低端产品，使产 品塔移，只有不断地向市场推出新产品，才能吸引顾客。在激烈的市场竞争中，老产品价格会 越来越低，新产品能卖上价，同时提升品牌形象。 向顾客介绍、推荐产品时，先介绍塔顶的高端产品，依次向下介绍。这样，即使顾客不买 高端产品，经过价格对比，也可促进中低端产品销售。 二、 顾客塔 成交顾客 △ △ △ 目标客户 △ △ z\/\ 意向客户 /\ 在客户 A、 潜在客户是指可能购买太阳能热水器，但目前不了解或还没打算购买的客户。 对潜在客户重点是启发市场，引导消费，通过启发引导，变潜在客户为意向客户。 启发市场可采取发放宣传资料和在报纸上刊登软性文章的方式，也可以通过体验启蒙一 试用，过去我们所说的洋油、洋烟和今天普及我国市场的可口可乐都是通过体验打开我国市 场的。 注：做启发市场工作，最好在具备以下条件下进行： 1、 自己品牌在当地销售占绝对优势，启发出的客户多数能购买自己的产品。 2、 当地市场对产品普遍不了解，缺乏认识，你可以先启发，先入为主，领先开发、占领市 软性文章可采取以下主题： 1、 住顶楼的好处与坏处。 2、 冬天水冷。 3、 省电。 4、 安全。 5、 装修房子时怎样使卫生问变大？ 6、 冬天给你妻子一双巧手。 7、 一周洗几次澡最合适？ 8、 电和煤气涨价给洗浴带来的烦恼。 9、 老张家屋顶早上冒热气。老张家隔壁的小孩为什么总是去他家洗澡？ 10、 停电、停水还能洗澡吗？ 11、 你拥有了温泉股的舒适吗？ 12、 老张近来为什么爱洗澡了 ？ 13、 为什么有人患洗浴恐惧症？ 14、 为什么太阳能成了热水器主流？ 15、 老张家的天空为什么是蓝的？ 16、 为什么幼儿园(或医院、学校等)热水器换成太阳能的了？ 17、 水费多了，为何老张还乐呵呵？ 电费涨了，为何老张还乐呵呵？ 18、 舒适的家庭有哪些隐患？ 19、 收入高了，家庭富了，仍要勤俭持家。 20、 翠花出嫁前的陪嫁风波 B、 意向客户是指想买太阳能热水器，但尚未决定，只是感兴趣或想买，也不一定到你这里 购买的客户。 如何变意向客户为目标客户，也就是说让意向客户到你店里来看或主动打电话给你，是产 品销售的重要环节。 为使更多的意向客户成为你的目标客户，需加强下列四个方面的工作： 1、在报纸上刊登软性文章。 软性文章约200-500字，主题要突出，宣传自己的品牌，如英豪阳光太阳能的四大优势, 不跑水的太阳能。 推广：“奔腾15”新产品的短文可参照以下主题： 太阳能进入“奔腾15”时代。 父母(公婆)来了的尴尬(强调水不够用)。 顶层用户的烦恼。 “奔腾15”使你爱洗澡。 大房子、多浴室，“奔腾15”适合你。 用热水量大的家庭选择什么样的热水器好？ 抗天寒地冻，“奔腾15”最管用。 2、 开展促销活动 促销活动灵活多样，包括广场促销、大型商场门前促销、小区促销等。促销活动开展的 好，效果非常明显，即起到广告宣传的作用，也可现场促销，在县城尤为明显。 促销活动能否成功，关键在丁能否将意向客户吸引到促销现场，成为目标客户，最终成为成交 客户，开展广场和商场门前促销活动，可采取如下办法： 活动前在繁华街道挂条幅。 在各住宅小区帖海报。到小区门卫 _ 送礼品_ 帖海报(要留下1-2张门卫备用) 在报纸和电视上做广告。广告语要有吸引力，短时期，多频次打。 要有吸引人的举动，如免费午餐盒饭，现场抽奖，请文艺队，模特队表演等。 注：条幅活动主题要醒目，吸引人，活动内容丰富，办法可用小字在下边说明。活动主 题可参照： “零元”购机活动。 一元太阳能热水器，某月某日等着你。 请注意！某月某日在某某地有“零元”购机活动。 注：最好在周一至周四打广告，周五至周日搞活动。 3、 广告宣传 打广告见效快，普遍面广，是提升品牌形象，产生购买拉力，是将意向客户变为目标客户 的主要手段。 4、 服务 服务包括售前、售中、售后服务做的好，才能把市场做好，打开市场后，能否把市场做 好、做大，关键在丁服务，尤