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文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分企业、办事处 发文日期 -04-20 共13页第1页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS- - 目录 ·合肥总部“KA部”工作职责 ·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责 ·KA工作程 ·信用额度申请审批步骤 ·全国/协议谈判/签署步骤 ·KA部促销申请表 ·KA订单作业步骤 ·KA订单拒收步骤 ·KA业务天天造访步骤 ·KA报价步骤 编 制： 审 核： 批 准： 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分企业、办事处 发文日期 -04-20 共13页第2页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS- - 一、K/A部职责： 1.建立K/A业态/用户内部/“洽洽”产品营销活动信息管理文件； 1.1（附件一：区办关键用户SKU上架/售价矩阵图） 2.编制并实施K/A部工作计划计划、协调、指导全国和区域K/A促销活动 2.1（附件二：年度工作计划表） 3.整合参与并指导供给商和K/A大用户关键协议/协议相关交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度审核； 4.协调相关单位/部门和K/A用户内外部沟通和合作关系； 5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员培训 6.监督、控制全国K/A营销业务活动良性运转； 7.完成总部下达K/A营销目标和工作任务； 7.1（附件三：KA年度目标） 8.建立全国K/A价盘，达成平衡稳定目标； 8.1（附件四： KA通路价格表） 9.K/A用户定位管理：（ K/A部对K/A用户进行分级管理） 9.1 A级用户：全国性连锁大卖场 （管理方法——参与经营、协调服务、管剪发展计划战略；） 9.1.1 连锁卖场： 沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、 易初莲花、好又多、乐购、普玛等 9.1.2连锁卖场/超市： 上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等 9.2 B级用户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店 （管理方法——协调服务、指导发展） 9.2.1.连锁卖场： 上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等 9.2.2 连锁超市： 北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、 重庆商社、南通文峰、上海家得利 9.2.3 区域便利店： 上海可、上海二十一世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等 9.3 C级用户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店 对C级用户进行了解其发展趋势和动态，由分企业/办事处管理，掌握动态、指导发展。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分企业、办事处 发文日期 -04-20 共13页第3页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS- - 10. 经营K/A连锁卖场意义： 10.1 和现代通路关键零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。 10.2 品牌整合提升。 10.3 洽洽系列产品（尤其是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性卖场终端生动化展示宣传。 10.4 降低流通步骤，直接和消费者沟通，立即掌握消费者需求改变，并快速引导和满足消费者需要。 10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场销售队伍。 10.6 建立管理服务K/A卖场管理体系、制度、步骤、标准等。 10.7 实现现代通路终端有效掌控，达成营销效益和效率提升发展目标。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分企业、办事处 发文日期 -04-20 共13页第4页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS- - 二、区办KA系统人员职责： 1、理货员： 1.1、许可权：分企业许可理货员能够现场决定权限（费用、价格等） 1.2、路线计划：所负责区域周别造访路线表 1.2.1（附件五：周行程造访表） 1.3、工作计划：季、月、周依据分企业计划设定工作计划 1.4、客情建立：和卖场、超市建立必需客情，利于工作开展（陈列等） 1.5、缺货管理：做好用户安全库存管理，预防缺货现象发生 1.6、商品管理： 1.6.1.1、货架管理：确保企业产品陈列于最好货架 1.6.1.2、货架牌管理：确保企业产品在超市价格正确，完整 1.6.1.3、陈列位置管理：确保企业产品陈列于最好陈列位置 1.6.1.4、保留期限管理：确保企业产品新鲜度 1.6.1.5、不良品管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等） 1.6.1.6、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等 1.6.2、价格管理： 实施企业产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格 1.7、活动实施：促销活动SKU不能短缺，价格正确是否 2、喊场（驻店）人员： 2.1、客情建立：和卖场、超市建立必需客情