电脑采购谈判专项方案.docVIP

电 脑 谈判采购方案 目录 一、谈判双方单位背景 二、谈判专题 三、谈判团体人员组成 四、谈判接待和安排 五、双方利益及优势分析 六、谈判目标 七、谈判议程及具体策略 八、准备谈判资料 九、设备指标要求 十、制订应急预案 十一、报价依据 十二、协议签署和付款步骤 谈判方案 一、谈判双方单位背景 （甲方：广西科文招标；乙方：中国长城计算机深圳股份） 甲方：广西科文招标（以下简称“科文企业”）成立于 11月，是一家俱有政府采购招标甲级资格、工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资格、机电产品国际招标预乙级资格专业招标代理机构，注册资金1080万元。 　　科文企业关键从事政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，规模大，信誉好。 1月经过ISO9001： 质量管理体系认证， 经过ISO9001： 质量管理体系认证， 1月取得南宁市“守协议重信用企业”称号。 　　科文企业一直恪守“公开、公平、公正、诚信”标准，遵照国家招标代理相关法律法规和招标代理程序，倾力为广西各级政府机关、企机关和团体组织等提供优质招标代理服务。 　　我们深信：在政府监管部门、委托单位、投标人、教授评委大力支持和科文企业全体同仁不懈努力下，凭借丰富招标经验、雄厚技术力量和严格规范管理，科文企业一定能够为社会各界提供更优质招标代理服务！ 　 乙方：中国长城计算机深圳股份是一家以计算机和商业代理为主企业.企业主营电子计算机硬件、软件系统及网络系统、电子产品、液晶电视、等离子电视、电话机技术开发、生产销售及售后服务,并提供相关技术和咨询服务等多类业务.显示器总销量同比增加超出19%,继续保持全球第一,旗下运作显示器品牌AOC、飞利浦、长城销量分别排中国第一、第三和第四,占中国市场总量近50%.液晶电视业务快速发展,销量同比增加55.6%,成为全球第三大液晶电视生产商,也是全球前五大液晶电视厂商中唯一一家原始设计制造商(ODM).电源业务总销量同比增加42%,市场拥有率超出35%,稳居中国第一品牌地位. 　 二、谈判专题 项目名称：电脑及投影仪设备竞争性谈判指标 项目编号：YZCG 1231 竞标内容：电脑200台、投影仪8台等设备一批 甲方向乙方企业采购 三、 谈判团体人员组成 主谈：谈判全权代表; 决议人， 负责重大问题决议； 技术顾问，负责技术问题； 法律顾问： 秘书：负责接待安排、材料准备和拟写协议； 四、谈判接待和安排： 1.接待室地点：一教1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。 2.谈判时间： -1-9 3.谈判地点：学校一教1201 4.谈判桌上：谈判必备信息材料、签字笔、茶水等 五、双方利益及优劣势分析 甲方关键利益： 1、要求对方用尽可能低价格，供给我方如上配置电脑及投影仪 2、在确保质量质量前提基础上、尽可能降低成本 乙方利益：用最高价格销售，增加利润 我方优势： 有多方供给企业可供甲方选择 我方劣势：我方急需电脑及投影仪，以满足实际迫切需要。 对方优势：对方电脑品牌在国际中国声誉很好，且和其合作对象较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作机会。 六、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方采购条件达成采购协议 ①报价：电脑：3500元/台 投影仪：10000元/台 ②供给日期：一周内 底线：①以我方低线报价 电脑：4200元/台 投影仪：1 0元/台 ②立即完成采购后运作 七、谈判议程及具体策略 1、谈判开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略：经过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共赢气氛。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让负担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败，我方将立即和其它电脑供给企业谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3