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不同消费者群体的心理特征与 相应的营销策略 不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 施奇伟 学号： 5078052031 摘要：电子商务和农村是两个极具潜力的消 费市场。这两个消费群体心理特征、 消费特点差 别很大， 很有代表性。 本文分析了网购者和农村 妇女不同的心理特征， 并相应给出了企业可以采 用的营销策略。 关键词：心理特征、网购者、农村妇女、营 销策略 本学期的管理心理学课堂上， 张老师讲了一 节课的策略学基本知识， 当时以消费者和商家的 心理状态为切入点，生动地讲授了一些购物技 巧、营销策略。我对此很感兴趣， 经过查找资料、 联系自身购物实践和进一步思考， 我对此有了更 为深入的了解，遂决定以此为主题写一篇论文。 本文分析网购者和农村妇女这两个典型群体的 不同心理特征， 并分别提出商家可以实行的营销 策略。 一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历， 网 上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐， 并成 为其新潮生活方式的一部分。 究其原因， 虽然从 表面上看是与价格低廉有关， 但实际上是网上购 物者特殊心理与行为的反映。 而消费者购物方式 的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次 高、具有一定的网络知识； 二是具备一定的经济 基础、购买力强。 网上购物者的平均年龄集中在 17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两 个消费层次， 20岁左右的消费群体以勇于尝试新 鲜事物的大学生为主， 消费商品主要包括数码产 品、音像制品、休闲服装等； 25岁以上的消费群 体则以高学历的知识阶层为主体， 购买商品包括 书、音像制品、健身用品、手机、 MP3等。消费 者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、 节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以 把网上购物者分为三类： 冲动型消费者， 他们购 买时行动迅速； 耐心型消费者， 他们会在进行一 些比较后才购买； 分析型消费者， 他们在经过大 量的研究后才做出购买决定。 另外，还有一些 “橱 窗消费者”，他们以浏览为乐。 消费者网上购物的心理特征主要表现为： 1．追求个性、表现自我 由于网上购物者多以年轻、高学历用户为 主，他们拥有不同于他人的思想和喜好， 有自己 独立的见解和想法， 对自己的判断能力也比较自 负。所以他们的具体要求越来越独特， 而且变化 多端，个性化越来越明显。 首先，丰富的产品资源， 为网上消费者的个 性化选择创造了物质条件。 因为网上销售的产品 数量极为丰富， 使消费者能够根据自己的喜好选 择商品或服务。 他们所选择的不仅仅是商品的实 用价值， 而是更注重其个性创新和与众不同。 同 时，网上购物的独特环境也为消费者表现自我创 造了有利条件。 因此，消费者通常会花费较多的 时间到网上的虚拟商店浏览、 比较和选择， 在消 费中充分表现自我。 其次，现代社会发展和变化 速度极快， 新生事物不断涌现， 产品生命周期的 变化加速了消费者的“喜新厌旧” 。 2．追求自主、规避干扰 网络营销的最大特点在于消