JY电信实体渠道营销组织效能提升项目规划XXXX06.pptVIP

JY 电信实体渠道营销组织效能提升 项目规划方案 2011 年 5 月 目录 一、项目需求理解 二、项目关键节点 三、项目执行规划 四、项目团队介绍 通过与其他运营商及国际运营商进行对照发现， JY 电信营销厅在营 销方面存在较大差距 现有营销厅与其他运营商之间在营销方面 存在的差距表现在以下几方面 : 决策层与执行层沟 通不畅 终端销售力度不够 多头多层级管理 无清晰的营销思路 功能定位不准确 没有市场反馈机制 营销政策监管不力 营销资源利用不合理 本项目利用“三个一”助力 JY 电信实体渠道营销组织效能提升 套营销模板 提供营销思 路，提升营 销效率 系列组织优 化实现顺畅 传递 提升营销厅营销组织效能 支人才团队 实现营销落 地执行 “三个一” —— 构建从营销决策到营销执行的 JY 电信营销厅整体营 销组织解决方案 ? 培养管理人员的营销策划能力 ? 培养管理人员的营销组织能力 ? 培养一线销售人员的执行能力 培养一支专 业的营销执 行团队 ? 《营销事件组织模板》 ? 《一线执行组织模板》 ? 《营销组织工具手册》 形成一套 营销组织 模板 ? 优化营销组织人员工作能力模型 ? 优化营销组织人员架构及其配置 ? 优化营销组织人员岗位职责 优化一系 列的组织 体系 一套模板 — 从满足客户的核心需求出发，形成一套行之有效的业务 营销模板 ? 手机展示区按 价格、功能、 推广重点三种 标准分类摆放 手机，满足不 同客户的选择 需求，使客户 更方便快捷的 找到心仪手机 ? 深入的需求挖 掘 ? 引导技巧 ? 吸引眼球， 激发了解的 兴趣 产品区域适配 产品展示 产品体验 销售及订购 核心 需求 营销 策略 及工 具 ? 形成冲动，激发 购买欲望 ? 促成交易实现 订购 --- “所见 即所得” 业 务 营 销 模 板 ? 能够迅速到 达目标区域 ? 动线管理：按厅 内功能区域，设 立简单路线，形 成明确的动线指 引，强调真机体 验、手机卖场、 手机增值，凸显 手机超市概念 ? 区域业务适配： 不同区域适配不 同增值业务、终 端 ? 坚持增加手机销 售区真机配置， 重点演示热推终 端本身及预置业 务 ? 顾问式营销技巧 ? 促成交易的技巧 ? 尽量采有触屏设 备，试点引入多 点触控系统，顾 客可以将图片、 铃声、软件等用 手指“拖入”自 己手机，实现良 好体验和快速下 载 一系列优化—优化组织体系，为营销组织的效能提升提供支撑 岗位 职责 工作流程 与规范 知识 技能 支撑和 保障 1 2 3 4 优化营销组织的工作管理规范，为实体渠道营销组织效能提升提供制度支持 工作管理规范的内容 营销人员工作管理规范 示例：营销人员之间如何做好协同营销 通过业务带动终端、终端带动业务，以及对人工受理区进行业务分流，实现各区域之间有效 联动，提升营业厅整体业务营销能力 ? 业务办理的协同：本 区只适配业务复杂度 低同时认知度高的业 务，对于业务复杂度 中或高、认知度较低 或中以及需要下载体 验的业务分流到体验 区或终端区进行体验 、订购 人工受理区 体验区 终端区 ? 购买业务的协同：客户 体验增值业务的过程中 ，营销人员可以推荐与 业务匹配的终端机型； 业务订购后，业务平台 下发营销短信，实现业 务与终端的二次营销 ? 购买终端的协同：客 户订购终端并选购配 件后，可以向客户推 荐与终端匹配的应用 型业务，对于需要在 平台上下载的业务可 以推荐前往体验区 自助服务区 ? 业务 办 理 的协 同： 本区 只 适 配业 务复 杂度 低 同 时认 知度 高的 业 务 ， 对 于业 务复 杂 度 中或 高 、 认知 度 较 低或 中以 及需 要 下 载体 验的 业务 分 流 到体 验区 或终 端 区 进行 体验 、订购。 分流业务 分流业务 业务带终端 终端带业务 一支团队—打造营销督导团队对实体渠道的营销进行监控和辅导 为使渠道营销效能提升和管理优化保持长效，建议通过项目执行，培养一支从事营业厅营销 督导提升工作的队伍，从而保证营业厅营销组织效能提升的源动力。 非专职团队 专职专业督导队伍 TTT 培 训技巧 行业 知识 营销 知识 营销 技巧 管理 技巧 管理 知识 提升督导队伍授课、培训 的技能 提升督导队伍行业针对通 信行业的服务技能 提升督导队伍对中国电信 服务、营销理念的理解 提升督导队伍服务技能、 主动营销技能 提升督导队伍管理、监督、 指导营业厅能力 提升督导队伍工作所用到 的话术、模板、管理工具 打造专业团队 督导管理工具 督导培养内容 现场辅导模式 ? 标准的事件营销工作流程 ? 标准的业务推荐步骤 ? 营销技巧共享 ? …… 示范 执行 辅导 再执行 标准执行 标准化 工作植入 标准化 工作内容 利用“项目组顾问贴店辅导”