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商业银行营销策略分析 商业银行的发展存在挑战和机遇 , 想要抗衡外资银行 , 就务必增强市场营销观念 , 时时刻刻以顾客作为向导与核心 , 这样才可以提升市场竞争力。 摘要 : 基于深入改革开放 * 下, 具备成熟营销策略的外资银行业已进入我国的市场。 鉴于此 , 我国的商业银行需要以客户作为向导 , 有效地应用市场营销科学 , 积极地通过 * 联系网络 , 积极主动地适应市场和拓展市场 , 制定跟自身实际情况相符合的营销策略。 为此 , 该文阐述了商业银行在市场营销上面临的问题 , 以及商业银行的市场营销策略。 关键词 : 商业银行 ; 市场营销 ; 问题 ; 策略 针对我国商业银行的营销来讲 , 不管是其发展现状 , 还是其发展过程 , 都有别于西方社会。如此的差距在我国融入 WT0后愈加显著。为此 , 当前形势下 , 我国的商业银行需要 * 地转变营销思想 , 持续地提升市场营销能力 , 进而使最大的商业银行价值实现 , 从而取得世界 市场中的竞争优势地位。下面 , 笔者对我国商业银行市场营销存在的 问题以及商业银行的营销策略进行了分析。 商业银行在市场营销上面临的问题 1.1 市场营销思想存在滞后性 针对我国商业银行间的竞争而言 , 其并非产品间的竞争 , 而是营 销思想间的竞争。在管理商业银行的整个过程中 , 营销思想都一直渗 透其中 , 其务必遵循以客户的需要作为核心、以实现理想的经济效益 作为目的、以市场作为向导的思想 , 并且要确保真正地贯彻实施 , 并非 口头上的和形式上的。当今 , 我国的商业银行在开展市场营销活动当 中, 依旧面临着一系列滞后的思想 , 像是把推销与营销等同看待 , 不开发客户 , 而是被动地等待 , 要么是对营销思想产生误解 , 感觉营销就是 拉关系、打广告等。滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、生产 , 并非客户的实际需要 , 不懂得去拓展市场 , 不懂得激发客户的实际需要 , 以及不可以强化客户跟银行间的密切联系。 1.2 不能够深入地调研市场和细分市场 , 不熟悉客户的实际需要 我国的商业银行会将市场当成是一个整体 , 一般实施的市场营 销策略是无差异性的 , 倘若视所有的市场为目标市场 , 那么常常难以 实现理想的营销效果。商业银行对于营销策略的制定 , 都是首先调研 目标市场 , 会根据顾客的行为与心理、人口现状、地方特点等的不同 之处 , 再细分市场 , 从而使异样的消费群体形成 , 再最终选用一个跟自 身适宜的群体充当目标市场。倘若银行的市场调研不是非常完善 , 那 么就难以获得清晰的群体需求信息 ; 倘若细分市场 , 那么银行的市场 定位会比较容易缺少方向和变得十分模糊 , 这样一来 , 产品难以有效 地进入市场。这是由于银行未能够以客户作为视角和给客户制定适宜 其需要的产品。 1.3 商业银行的营销组织机制不健全 商业银行开展市场营销活动的根本所在是组织机构 , 其也是商 业银行有效地体现市场营销策略的一个前提条件。 国外一些城市的银 行都根据顾客群体存在的差异性设置有关的部门 , 从而开展银行的市 场营销。在开发银行产品方面 , 都是结合客户的信息与市场需要设计产品 , 以成本预期提供报价方案 , 且要求客户经理向客户进行推销。 产品经理与客户经理的职能互相影响、互相依存 , 一起建构了市场营销组织的主线。而针对我国的商业银行来讲 , 依旧实施纵向直线的管理模式 , 监督与管理注重一致性 , 在向外提供服务的时候 , 各个部门之间缺少一致性与系统性的服务指标 , 难以提升服务效率 , 服务能力难以实现客户的要求 , 这不利于体现市场营销的功能。 另外 , 在分销渠道上 , 当前我国的商业银行依旧凭借网点开展柜面服务 , 然而因为受到宣传推广不到位、功能缺少、环境比较差等一系列要素 * , 难以实现理想的效果。 商业银行的市场营销策略 2.1 紧紧地围绕客户 , 实现客户的实际需要 由于受到我国经济体制的制约 , 我国大部分的商业银行都是国 有专业银行的过渡 , 因此较难消除固有的经营思想。在日益发展的市 场经济影响下 , 固有的经营思想不利于我国发展商业银行 , 务必 * 地 进行转变 , 应当增强以市场作为向导和以客户作为核心的市场营销思 想观念。商业银行提供的服务和产品务必跟客户的实际需要相适应 , 从而跟客户的不同要求相符合。例如在细分市场的基础上 , 银行将大 众化的服务指标提供给普通客户的过程中 , 也应当将个性化的金融产 品提供给高端和重点客户。为此 , 银行进行市场营销活动提供的服务 和产品务必立足于客户的实际要求 , 在客户和市场上转移注意力 , 以 分析、探索客户的实际要求 , 对潜在的顾客群体进行挖掘 , 以及开发出 可以符合客户需要的产品。