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如何拯救缺陷楼盘 如果你要上天堂，去做房地产吧——乐观者如是说。 如果你要下地狱，去做房地产吧——悲观者如是说。 如果你的楼盘有很多缺陷，你就离天堂甚远、离地狱甚近了——旁观者如是说。 ——题记 实事求是地说，作为房地产策划人，我们都 喜欢做所谓 “零起点策划 ”，就是在开发商拥有一 块地的时候就介入进去。 原因再简单不过了： 一 张白纸，好画最新最美的图画！如果功夫到家， 随心所欲，自然是上乘之作。 可惜，策划与美术毕竟不同。缺陷楼盘比比 皆是—— 许多开发商不摔个大跟头是决不愿意 花策划费的，因此我们能够随心所欲的时候很 少。 与同行们神侃，总会不知不觉地把话题岔到 业务上去。 我们都认为， 凡是销售困难的楼盘一 定是有缺陷的：区位（选址）缺陷、规划缺陷、 房型设计缺陷、建筑外观缺陷、环境缺陷、配套 设施缺陷、品牌定位缺陷、价格策略缺陷、销售 手续缺陷、营销传播缺陷 …… 拯救缺陷楼盘属于 “矫正型 ”策划，可以说是 令开发商和策划师都感到头疼的难题。 “松海苑 ”是位于武汉经济开发区的一个新楼 盘。四月上旬，我们接到了开发商的告急电话： 除了开盘后短短的时间内销售了三、 四十套房子 外，后来每月只能够销两、三套。对于一个第一 次玩房地产的开发商而言， 这意味着面临商海翻 船的巨大危险。 我似乎从电话里 “听 ”到了开发商 焦急的心情。 就像我们通常的工作程序：电话联系之后， 我们约定与 “松海苑 ”开发商 —— 武汉松旗地产 公司的韩总在咖啡厅里见面。 毕竟见得多了， 通 过简单的 “把脉 ”，我就了解了 “松海苑 ”的病因 了：一是没有进行前期总体策划， 根本就没有正 确的定位和营销策略； 二是规划上有问题， 容积 率和建筑密度都太高，这意味着绿化环境很差， 小区品位难以提高； 三是房型设计的问题， 有的 没有考虑饭厅， 有的厨房与厕所面对面且距离只 有几十公分； 四是刚开盘时的营销和价格策略有 问题。松旗公司曾经请了一家代理商， 该代理商 制定了 “低价任意挑好房 ”的开盘价格策略， 就是 消费者都按一个价格 —— 当然是很优惠的开盘 价随意挑选好楼层、 好朝向和好房型的房子。 开 发商说开盘时 “火爆 ”了一阵子，就是指这个价格 政策产生的效应。 可怕的火爆！听到开发商的诉说，我知道楼 盘现在已经陷入了一种进退两难的状态： 想把价 格提升到正常价位吧， 好房子早没有了； 想降价 吧，楼盘形象受影响不说， 开始购房的人一定会 骂娘 —— 上当了！一般人们都认为房地产是升值 的，而且 “松海苑 ”前期广告还说 “升值潜力巨大 ” 呢，怎么这么快就跌了？ “到现场看看去！ ”急性 子的我喝完最后一口咖啡， 立刻与开发商老板驱 车到了工地。 一边看一边了解周边的大致情况和 前期消费者的职业、 年龄等情况。 虽然觉得有些 棘手，但分别前我还是对韩总说： “这项目能够 活。 ” 就这样，我们开始了一个啃 “硬骨头 ”的合作。 第一步：市场调研，选准策略 搞楼盘策划市场调研当然很重