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直复营销暴富工程书 一、总思路此 一）、超越 6P—4C 的市场策略，确立整合营销的杠杆地位 首先需要解释 6P 与 4C 的概念。 简言之，所谓 6P 就是在营销策略中六种需要考虑的因素，它们 分别是指 Product(产品) 、Place(地点、分销) 、Price(价格) 、Promotion(促 销) 、Political Power(政治权利) 、Public Relation(公共关系) 。4C 指的 是 Consumer(消 费 者 ) 、 Cost(费 用 ) 、 Convenience(方 便 ) 、 Communication(信息) 。 在市场策略的执行当中，上述 6 个 P 立足于企业本身，从企业 的角度出发来看X 它的行销和推动充分考虑到了企业的利益，在传 统的商业运作模式上确实对企业的市场拓展起到了不可估量的作用。 但是后来，随着某个行业逐渐走向成熟，企业竞争开始走向白热化的 时候，企业要想在竞争中立于不败之地，就不仅需要以 6P 为中心命 题的市场营销策略，理需要以 4C 为中心主题的新一轮的市场营销策 略。在这种策略体系中，企业完全切换了一种思考的角度，站在了消 费者的角度来处理市场、培育市场。这一策略体系在今天显得非常重 要。因为企业承包的产品不论它在何时何地被生产出来，何时何地何 种价格达成交易，最终都要消费者认可和接受。所以，在市场致胜的 原则里面，全面导入 4C 的战略，是充分考虑了消费者的需求对市场 的直接影响的。 由于公司是通过学习直接利用市场行为来进行音像制品的产业 化运作，所以在它进行新一轮市场创新和行为突破的建设时，必须庙 宇核心的营销策略来指导这场现代高科技背景下以及市场竞争激烈 的环境下创新行动。那么如何在和传统的成功营销模式相承接，但又 能克服传统经营策略中的局限的前提下，寻找并能镇定我们新的市场 策略呢？核心工作就是构筑超越 6P—4C 的市场策略。 在进行新一轮市场创新之际，我们为公司设定的市场营销策略 就是从 6P—4C 出发确立整合营销的杠杆地位。做这种转换的原因是 什么呢？事实上，这在前面一部分对公司启动市场的背景里已经得到 非常清晰的阐述了。在当今这个消费已迈入理性化的时代，产品的研 发已不再是主要问题了，这时企业动作价格的杠杆、促销的手段来进 行销售过程中的优势就显得有点捉襟见肘了。如果大家都在运用调节 机制，那势必有这样的结果：一、效果不会太理想，二、费用太高， 三、操作时对整个的市场基础造成一定影响。所以在现阶段，许多企 业都乐于采用 4C 的手段，分析消费者针对某个产品、某种产业广泛 的利益需求，以及把这些利益需求与自己企业的发展相对接，最终通 过占有消费者及其口碑来占领市场，同时推进企业自身的市场基础建 设。公司最新一轮的市场开发中做这种策略上的切换是非常适合的。 推行这一市场策略的具体做法是，在未来全国范围内各个区域 市场开发过程中，通过学习产品和服务给广大消费者带来尽可能多利 益点，让他们在消费产品同时，培养对品牌的忠诚度，并在内心里产 2 生对这种品牌的信任。 二）占领现实市场，开掘潜在市场创造新市场。 在公司进行市场创新和突破时，我们推行的市场开发总战略是： 占领现实市场开掘潜在市场创造新的市场——这是我们非常明晰的 市场目标，也是我们在市场开发时所要遵循的开发秩序。 那么，对产品的现实市场如何去进行比较全面的理解呢？任何 一个产品，在它被研究和开发出来后，便有一定的自然市场，形成一 定的购买和消费——这是我们所讲的现实市场它直接来自于消费者 最强大和最集中的需要。由于这种现实市场往往很容易被突破，所以 经常成为市场上众多厂家的争夺焦点，他们会通过各种促销手段来进 行市场份额的争夺，如加大广告投入、加大推广力度、加大公关力度 等千方百计挤压同类竞争品牌的市场空间，进而拓展自己品牌的市场 空间所以，这种现实市场不论从地域上讲，还是就人们的消费能力而 言，都是有一定的局限的，因此，在公司进行市场创新时，我们非常 有必要在开发市场的秩序方面首先要对现实市场进行占领。这里所说 的对现实市场的占领，应当包括几个方面一是通过市场的竞争规则促 使消费者投入其它同类产品的消费，二是通过学习和政府各