在读学生当面咨询.pptVIP

“ 咨询师认证培训”课件 在读学生当面咨询 2007 年 10 月 目录 ? 特性分析 – 事件特点 – 咨询者特点 – 相关课程优势 ? 咨询目的 ? 咨询原则 ? 咨询技巧 ? 步骤、规范及标准 事件特点 — 特性分析 ? 咨询者 – 社会经验不丰富 – 一般无经济来源 – 对未来职业发展不明确 ? 咨询师 – 以鼓励为主，适时施压 – 以朋友的态度、专家的身份，主动沟通 咨询者特点 — 特性分析 特征 学习动机及愿望 主要关注点 在读 学生 与 IT 行 业无关 专业 1 、专业就 业前景不 好 2 、对所学 专业不感 兴趣 3 、个人希 望学习 IT 知识 1 、自信心不 足，怀疑自己 的学习能力 2 、对 IT 行业了 解不多 3 、对 IT 公司的 岗位设置及对 人员的功能要 求不熟悉 1 、希望掌握 IT 知 识与技能，为顺 利就业做准备 2 、个人兴趣 1 、学完后掌握 的技能 2 、就业 3 、所获证书 4 、授课时间 5 、学习方式 6 、课程设置 7 、师资 与 IT 行 业有关 专业 1 、专业实 用性不强 2 、动手能 力差 1 、较主动， 上进心强 2 、对 IT 知识有 一定了解，但 不全面 3 、个别人不 虚心 1 、为找到较满意 的工作，需要提 高自己的动手能 力和实践经验 2 、丰富自身的知 识结构 1 、课程实用性 2 、师资 3 、课程设置 4 、课程权威性 5 、授课时间 6 、学习方式 相关课程优势 — 特性分析 ? 与 IT 行业无关专业的在读学生 – 实用的课程与权威的联合认证 – 充足的就业渠道与就业优势 – 强大的师资力量 – 丰富的学习生活 ? 与 IT 行业有关专业的在读学生 – 实用的课程设置 – 新颖的教学方法 – 强大的师资力量 – 良好的就业前景 咨询目的 ? 让学习意向者现场报名 ? 让学习意向者成为我们的宣传员 咨询原则 ? 针对与 IT 行业无关专 业的在读学生 – 指出前景 – 制造压力 – 指明方向 针对与 IT 行业有关 专业的在读学生 适度称赞 找出不足 适当打压 咨询技巧 在读 学生 与 IT 行 业无关 专业 1 、了解其所学专业 2 、帮助分析该专业的发展前景与就业趋势 3 、增加压力，指出与 IT 行业相结合是发展趋势 4 、尽早掌握 IT 知识，才是正确选择 5 、利用学员案例 与 IT 行 业有关 专业 1 、鼓励其所选专业是正确的 2 、指出其自身不足之处，适当施压 3 、通过学习课程，弥补欠缺 4 、利用学员案例 在读学生当面咨询 ( 首次 ) ? 打开条件：在校学生第一次到中心进行 咨询 阅读表格 起身迎接 倾听咨询者的期望 根据需求，介绍产 品优势和给咨询者 带来的利益 寒暄暖场 帮助咨询者想象成 功情景 第一次试关单 要求转介绍（可选） 第二次关单 （可选） 赠送名片 送别咨询者 填写表格 转交表格 带领参观中心环境 结束 解除抗拒点（可选） 在读学生当面咨询 ( 首次 ) 步骤 1 步骤规范 步骤标准 阅读 表格 1 、阅读《学员当面咨询 登记表（中心自用）》 （纸制） 时间：接到咨询助理送 入的《学员当面咨询登 记表（中心自用）》 （纸制）后立刻阅读 2 、如是电话上门咨询， 则咨询师需调阅《咨询 师电话咨询登记表（中 心自用）》 ( 电子 ) ； （回顾电话上门咨询者上次咨询的情况， 再进行称赞） 1-1 关注咨询者的： 1 ）学历 2 ）专业 3 ）学校的正规性 4 ）计算 机基础 5 ）兴趣爱好 2-1 如果咨询者的年龄小：记忆力好、 聪明，正是学习的大好时机 2-2 如果咨询者学过计算机专业： 您过去的选择是正确的，在那个时候您就 能看到计算机的发展前景，的确和一般人 不同，有远见 在读学生当面咨询 ( 首次 ) 步骤 2 步骤规范 步骤标准 起身 迎接 咨询 者 1 、起身、离座、点头、 问候咨询者 2 、与来访者握手 3 、请对方就座 4 、时间：咨询助理引入 咨询者并介绍咨询师时 1-1 动作职业，点头频率不可过快，幅度适中 1-2 保持微笑、语音亲切、态度真诚 1-3 建议的问候语：“您好！”、“您好！欢迎到 我们中心！”、“您好！非常高兴为您咨询！” 2-1 女咨询师：主动伸手 男咨询师：主动与男咨询者握手，如果咨询者 是 女性，对方主动 伸手，再与其握手，否则不握 手 2-2 握手时，力度适中，正视对方，停留 5 秒钟左右 3-1 伸手示意对方先就座，待对方都就座后，咨询 师方坐下 在读学生当面咨询 ( 首次 ) 步骤 3 步骤规范 步骤标准 寒暄 暖场 1 、了解咨询者的专业、就读 学校背景 2 、通过寒暄，初步对其进行 判断 3 、鼓励、称赞咨询者（学习 意向者），并注意对方的兴 趣和