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导购工作不简单 导购工作不简单 导购人员是公司的销售代表，用“日行千里，足不出户”形容其工作 的特殊性很恰当。 普通工人用双手与脑来赚钱，管理人员用手、脑与心来工作，做国家 总统还要加一个嘴巴。而当导购人员，则需要用手、脑、心、口，再加上 腿。所以，开玩笑地说，导购人员只要肯努力，她已经具备了做国家总统 的资格。 因而，导购工作并不是想象中的那么简单好做。很多人，包括不少导 购人员自身都看不起自己的职业，以为不需要什么技能，低一个档次，甚 至认为当一个销售代表很容易。其实不然。 导购人员的脑、体、心、手、脚 世界上没有十全十美的产品。每个公司的产品都有它的缺点，导购人 员的最大职责就是要最大限度地展示公司的优点。因此，对导购人员的综 合素质要求较高。 导购人员的头脑——应具备一定的营销理论。 也就是说，应当很清楚地知道产品、价格、优势。营销理论最基本的 是市场三个要素： 第一要知道客户需要什么。 对款式、颜色、价位、趋势的要求是什么？ 如果一点客户敏感度都没有，一问三不知，你真的以为能把工作做好吗？ 第二要了解竞争对手在干什么。了解竞争对手的定价，款式，特长， 以及在做什么？ 第三要由客户需求看竞争对手。 孙子兵法讲过：“知已知彼，百战不殆。” 有一位营销大师说过： “没有一个能跑赢狮子。但跟狮子赛跑干嘛？我跑赢 你就行了。”那个“你”，就指的竞争对手。我们只要端正心态，从我做起， 做得比竞争对手好就行。 导购人员的身体 ——应做到服饰美、修饰美、情绪美。 在导购人员身体方面，我们谈到的叫基本素质，表现为勇气、胆量、 愿意跟人说话等。其中，主要强调应会自律。 第一应做到服饰美。 穿着和谐大方。 公司已经帮助做出了标准的样式， 不要太强调自己的个性化。 第二应做到修饰美。任何一个消费者，走进专卖店，在还没有看到鞋 子之前，先看到的往往是店里的导购人员。你们的发型是否大方，嘴部是 不是干净，身上是不是有体味……这些都很重要，代表着公司的形象。 第三应做到举止美。那是一种更深层次的美。无论走路的姿势，站立 的姿势，都应体现你的风度。客人进店，你接待是否礼貌，讲话是否令人 舒服，整个言谈举止是否考虑周到，都代表你的修养，你的气质。 第四应是情绪美。 工作与生活理论上应是分开的， 而完全做到有难度。 我们的顾客没有亏欠你，如果把怒气、怨气发泄到客户身上，既是对客户 的不公，也有损公司形象。大家都应尽可能在上班前把一切不愉快忘掉， 以你的情绪美， 饱满的热情， 精力充沛地投入工作。 我们的目标只有一个， 服务好客户。忘掉家里的所有不愉快的事情吧！ 导购人员的心脏 ——应做到 5S，即微笑、热忱、讲效率、机灵、学习 微笑：每一个客户都希望看到微笑迎人的导购人员，听到非常亲切的 问候。顾客愿意走进我们店里，就是给了我们面子。我们没有办法让他消 3 费，首先思考的应是自己的问题。没有把公司最好的产品说服你，让客户 认同，这是我们的失败。所以，顾客从走进我们的专卖店，无论生意成与 不成，都应该笑脸迎人。 效率：亦即速度。我们能不能做什么事情速度更快一点，在店里跟总 部的联系更密切一些。切忌作风拖拉。 热诚：人骗得了别人，骗不了自己。在内心里问问自己，是否真的喜 欢这份工作？自己的技术水平是否达到了优秀？问问自己现在主要的收入 来源是什么？不要做“三等”人：即整天等着早点吃中饭，等着早点下班， 等着早点发工资，在店里有度日如年的感觉，把所有的精神都用在计算应 该拿多少工资上，工作缺乏主动，无精打采。如果你真的对工作有热诚， 就决不会变成“三等”人，而是以极大的热忱，忘我的投入工作。 机灵：就是卖产品的时候要相当聪明， “见什么人说什么话” 真正的境 界完全靠自己掌握，这叫悟性。一个人的悟性，在基本素质里面是很重要 的单元。 学习：要知道，有些人瞧不起做业务的，原因是人家认为业务人员从 来不看书，不学习。而真正做一个合格的导购人员，不善于学习，其实是 不能适应岗位工作要求的。 导购人员的手 ——右手搞好人际关系连续赚钱，左手懂得顾客心理学