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导购应具备的条件 导购应具备的条件 第一章 导购的素质 第二章 导购的能力 第三章 导购的知识 问：你认为做导购员能给你带来什么？你又会失 去什么？ 第一章 导购的素质 商业竞争的概念在现今社会不再是以单纯的 商品销售量为惟一的衡量标准， 从实质来说， 它可 以看作是一场人与人素质、 能力和知识的较量。 好 的素质缔造优良的营销理念， 从而导致较高的销售 业绩。店铺商品销售是通过导购的专业性工作和服 务性工作来实现的， 销售的过程就是导购与顾客交 流并引导顾客购买的过程， 在这之中， 导购的心理 品质、商业道德、 交际能力、 专业知识直接影响着 每一次交换活动的水平、 质量和成败， 直接影响顾 客对总体服务质量的心理感受和评价， 最重要是对 未来的影响。因此，若想成为一名出色的超级导购， 拥有专业的素质是成功的关键一步。 一、业务素质 1。商业素质 导购从事商业销售， 身处商业圈内， 应当具备 基本的市场营销概念和商业意识， 这是业务素质体 格利派蒙 培训教材—导购应具备的条件 现的主要方面。 ◆ 较为敏锐的商业洞察力 ▼ 对于商业信息的捕捉 对自己负责销售的商 品领域中的商业竞争态势、流行时尚、消费趋 向、新上市产品、大的变化动向、同类商品的 价格比与性能比、品牌的认知程度等等， 对其 大致的水平与方向有粗略了解，有效地抓住相 关商业销售的主流与重点，对于较为普遍的、 变化幅度较大的形式有一定的察觉意识。 ▼ 对于服务对象的直观反应 当看到一位顾客， 能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象 外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察， 即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好， 档次需求、购买欲望、浅层心理状态等内在信 息，从而为此后进一步与顾客的沟通做好准备。 ▼ 商品比较力 能够对比商品间质量、档次等 综合因素的比较、品牌间概括性比较，销售方 式及商品定位的差异等商品间不同点的把握， 如服装品牌设计风格总体感觉的差异之处，这 些都有赖于导购对于商品的了解程度。 ▼ 相关销售环境了解 清楚自己所在店铺的消 费环境、销售商品面对的群体、顾客来源、商 第 3 页 共 23 页 格利派蒙 培训教材—导购应具备的条件 品竞争等情况， “知已知彼 ”才能主动地在自我 活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。 问：你所在的专卖店 / 专厅在当地的情况， 竞争对方的情况分析， 举例两个品牌。 （品牌定 位、店面形象、排名、常用的促销活动、顾客 群、对本品牌的竞争影响） ◆ 商业道德与服务品质 导购代表的是店铺形象， 顾客对店铺的信任很 大程度上建立在对于导购业务品质的认可度上。 导 购一丝不苟的工作精神， 诚恳守信的服务态度， 让 顾客对商品放心，对服务放心，对店铺放心。 ▼ 敬业负责，严格把关 导购作为销售行业的 最前沿，他直接将商品交与顾客手中