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李亚斌 市场领导者的策略 1、扩大市场需求量 2、扩大市场占有率 3、保持市场占有率 一、扩大总需求 转变未使用者、进入新细分市场、地理扩展。 开发新 用户 寻找新 途径 增加使 用量 找出产品的新用法和新用途以增加销售。 提高使用频率、增加每次使用量、增加使用场所。 二、保护市场份额 防御战略 阵地防御 侧翼防御 以攻为守 反击防御 收缩防御 机动防御 扩大份额应考 虑因素 三、扩大市场份额 理想的市场份额 25% 50% 市场份额 75% 100% 盈利能力 0 经营 成本 营销 组合 反垄 断法 最佳市场份额概念 二、市场挑战者战略 指在行业中占据第二位或以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，并希望取代市场领导者地位的公司。 1．挑战前的实力扩充和明确挑战对象 2、选择进攻战略 正面进攻 选择对方的强项而非弱项发起攻击，常见的表现形式为提供更好的产品、更低的价格、投入更多的广告费用等 侧翼进攻 选择对方的薄弱市场发起攻击，常见的表现形式为避开对方的强项，分析对手和市场找到其经营弱项 包抄进攻 试图通过多方面的“闪电”进攻，深入对方领域中去。 迂回进攻 避开对方的现有业务领域和现有市场，进攻对方尚未满足的业务领域 游击进攻 向对方相关市场发动小规模的，断断续续的进攻 三、市场追随者 指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。 1．紧密跟随：在各个方面完全模仿市场领导者 2．距离跟随：在主要方面追随市场领导者，但在包装、广告、价格等方面保持若干差异。 3．选择跟随：在某些方面跟随市场领导者，另一些方面又各行其是的企业 四、市场补缺者战略（市场利基者） 市场补缺者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的企业 成功的关键：选择好补缺基点 该类补缺市场会逐渐枯竭或遭到攻击，补缺市场也不是一劳永逸的市场，会逐渐衰落，企业必须不断进行拾遗补缺（即开辟多头补缺市场） （一）市场利基者含义与利基市场 市场利基者：专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。 利基市场：规模小大公司不感兴趣的市场。 1．一定规模、购买和盈利能力。 2．有发展潜力。 3．强大公司对这市场不感兴趣。 4．具备提供优质产品服务的能力。 理想利基市场特征 5．建立良好声誉，能抵御竞争者。 （二）市场利基者竞争战略选择 终端用户专家 垂直层次专家 顾客规模专家 特殊顾客专家 地理市场专家 产品专家 产品特色专家 客户订单专家 性价比专家 服务专家 销售渠道专家 乐凯如何挑战20世纪80年代初.doc 李亚斌