市场营销实务 营销渠道的激励和支持 分销渠道的激励和支持.pptxVIP

;以前，海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下一季度或下一个月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点货，比如上次压了50台电脑，下个月就说70台应该没问题吧，对方一想，确实差不多，这样，环比增长实现了，双方都挺高兴。 其实这就好像大多数笔记本厂商都在说2015年的任务目标是100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现，至少让大家有紧迫感，得玩命去干。完成了，给员工高额奖金，渠道给高额返点什么的，这是传统的激励方式。 不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法，相当有效。 首先，海尔把当地市场份额第一的厂商找出来，比如通常是联想，就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理这一年这一季出了多少货? 其次，把当地市场容量算一算，比如按人口、购买力，然后告诉他，这个市场未来会是多大，现在才有多少，你的空间就算出来了。;接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的，是你通过自己的努力和上游的配合做到的，然后让渠道商考虑决定是否要做当地市场份额第一的渠道商? 当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道，营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一，因为认识到下面的市场太大了。 因此，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是在发展中的区域，到处是机会，你不看长远，不抓住机会去拼一把，那你要后悔一辈子。;;;;;;;;;（1）季度奖励。是对每个季度按要求完成销售量的中间商的一种奖励。一般会在下个季度以产品的形式给予。这既是对经销商本季度工作的肯定，也是其下个季度工作的支持。 （2）年度奖励。是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。一般会在次年一季度内，一定比例产品形式返还。 （3）专卖奖励。是经销商在合同期内，专门经销百事可乐的产品，在合同期结束后，厂商根据经销商的销量、市场占有情况等给予一定的奖励。 （4）下年度奖励支持。对于当年完成销量目标，下年度已续签合同的经销商给予一定的支持。一般此奖励会在次年第一个季度，以产品的形式给予。 ;;;百威” 啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约，凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定的零售客户，即可获得相应价值的奖品，这一策略使其产品得以较快的速度铺到了终端售点。;;联想集团自1984年以20万元人民币起家，到2010年的营业额已经达到了166亿美元，发展及扩张速度都相当之快。随着自身的发展，联想逐渐意识到关系营销的重要性，并将关系营销引入到自己的渠道建设中。为了防止经销商跳槽，联想通过一些列的措施来保障销售队伍的稳定。 （1）联想向分销商提供了很多优惠的条件：向分销商提供高质量、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和市场监督机制；通过大量的广告和宣传攻势为分销商创造良好的销售氛围；为分销商提供良好的售后服务保障及技术和管理上的支持。;（2）保障分销商的利益。联想通过加强内部管理和运作能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；同时通过对市场进行强有力的控制和监督，防止分销商违规操作，进行价格竞争，这样一来，只要分销商坚决的执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。 （3）与分销商共同发展。联想通过为分销商提供各种便利和优惠，保障了分销商的利益，给分销商带来了丰厚的利润。同时，分销商的不断发展也使得联想无论是在企业规模上还是在资金实力上都获得了长足的发展。联想和分销商通过合作真正实现了共赢。