商务谈判理论与实务课件 第3章：商务谈判心理与思维.pptVIP

* 第三章 商务谈判心理与思维 §3.1 商务谈判心理概述 §3.3 商务谈判成功心理 §3.2 商务谈判需要心理 §3.4 商务谈判心理挫折 §3.5 商务谈判思维 * * 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 * 商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。 有效地掌握谈判者的心理状况，准确地引导谈判，控制谈判节奏，把谈判者的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判者在心理上处于优势地位，从而争取良好的谈判结果，实现预定的谈判目标。 * §3.1 商务谈判心理概述 一、商务谈判心理的含义 1、心理的含义 心理是人脑对客观现实的主观能动反映 心理既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等 * 2、商务谈判心理的含义 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。 * 研究谈判者心理，一方面有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制； 另一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。 * 二、商务谈判心理的特点 内隐性 指商务谈判者的内心活动藏之于脑、存之于心，别人无法直接观察到。 个体差异性 指因谈判者个体的主客观情况不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 相对稳定性 指个体的某种商务谈判心理现象在一段时间或一定时期内，不会发生大的变化。 * 三、研究商务谈判心理的意义 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4.有助于营造谈判氛围 * 案例分析 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：40万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范，双方相持不下。 当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的40万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以35万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ * 案例点评： 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。 * §3.2 商务谈判需要心理 英国学者比尔·斯科特：“对实际从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要的理论之一，是马斯洛的需要层次理论”。 人类有着复杂的需要，需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力。 如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。 谈判的前提是谈判双方都要求得到某些东西 * 一、需要与谈判 1、需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。 商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。 * 2、需要的划分 * 二、商务谈判中的需要 需要的层次 商务谈判中的需要 生理需要 合理安排谈判者的衣、食、住、行 安全需要 合作的安全，如人品、产品质量、信誉 社交需要 融洽的关系，友谊的建立，情感的交流 尊重需要 希望受到尊重、肯定、赞美和特别优待 自我实现需要 希望有成功感（达到目标）、成就感 * 【案例】 美国想购买墨西哥的天然气，双方进行谈判。美国希望以便宜的价格购买，美国能源部长拒绝承认美国石油工会与墨西哥所达成的涨价协议，是因为美国人认为，当时没有其他买主，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做，所以，认为对方将会同意降低价