商务谈判理论与实务课件 第10章：文化习俗与谈判风格 (2).pptVIP

第十章 文化习俗与谈判风格 §10.1 文化习俗对谈判的影响 人类在历史发展进程中逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情。由于世界各国文化差异的影响，谈判双方不可能具有完全一致的观点、立场、习惯和价值观念，因此，具有不同的谈判风格。 谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行即最终结果。 但是，人类的本性却具有相同性，无论哪个国家哪个民族的人，他们都具有爱心、同情心、喜欢美好的事物，希望富有和得到尊重。 一、文化差异 文化是一个人类群体中人们的一切行为，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。 国际商务谈判由于涉及到文化因素的方方面面，来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和让步方式上都有很大的不同。 由于世界各国文化习俗的差异，导致各个国家谈判人员的思维方式不同。 美国人和日本人分别代表了东西方两种文化 日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员满面和善、彬彬有礼且话语不多，对手根本窥探不到他们的内部思维空间；有关谈判人员在一起协商，统一决策。 美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而无需回去商量，推销员们常常代表公司作出决策。 案例1 1925年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现场直播，而当时日本只有广播协会NHK拥有卫星转播系统，所以，就必须与日本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作人员、保密系统及电传问题的合作事宜。 在福特总统预定出访的前两周，CBS从纽约派遣了一个小组到日本谈判，其负责人是一个年轻的高级官员。这位美国人大模大样，以直言不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。 日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。但日本人并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的CBS陷入困境。无奈两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，一再诚恳地请求NHK协助转播访问事宜，询问日本方面能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。事情有了圆满的结局。 当CBS的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉。 美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。这种开放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背景密切相关。 日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总是转弯抹角、含混其辞。 美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。 二、跨文化差异的类型 语言的文化冲突 宗教 风俗习惯 思维差异 市场经济意识的差异 利益与人情意识的差异 横向谈判 横向铺开，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题讨论，取得进展。 法国人主要应用横向谈判，喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。 日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长。 纵向谈判 确定所谈问题后，一次对各个议题进行讨论。 美国人喜欢纵向谈判，在谈判方式上表现出一种赤裸裸的求胜欲望，希望迅速地解决“一揽子”交易。 群体观念最强的首推日本，他们在谈判过程中全力配合首席代表，极力使小组保持良好的整体性。 美国人的群体观念不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。德国人、法国人也很看重个人的作用，很少考虑集体的力量。 在谈判发生争论时，日方谈判小组成员会全力支持首席谈判代表的发言，以整体性与对手抗衡，表现出强烈的群体观念。而美国谈判成员之间会互相尊重各成员的内部思维空间，表现为彼此独立的个性。 三、对文化差异的原则态度 1、增进了解 承认任何一种文化存在的合理性，理解另一种文化中的人的言行，关心、了解其他文化。 欧美等西方国家对谈判的顺序和谈判的进度极为重视，在谈判中有强烈的时间意识，认为“时间就是金钱”，易出现急躁不耐烦情绪，而东方国家则认为谈判的顺序和进度无关紧要，在谈判中表现得极有耐心。 西方国家对谈判对象的个人感情毫无兴趣，认为与谈判无关，而东方国家则表现出浓厚兴趣，认为个人间的融洽关系对于建立相互间的信任是必不可少的。 文化差异最大的还是在价值观念方面，价值观念的差异在商务谈判中会导致对很多问题的看法大相径庭。 如千百年来一