东本前台主管营销管理第二期修改 .pptxVIP

东风本田前台主管;I.销售的基本概念;传统的销售vs顾问式销售 销售人员的角色;销售基本概念;售后销售人员的售后服务使命：先确保客户的再购率进而提高售后服务获益;售后销售人员应扮演的角色;课程内容;通过与客户之间的互动，运用技巧来针对客户进店的需求进行探询，并运用个人的专业知识帮客户拟定适合的维修方案，提高客户的接受能力， 进而获取特约店应有的产值， 确保特约店的获利。;主导型客户 分析型客户 友善型客户;主导型;主导型;主导型 /分析型 /社交型 接待以上类型顾客时，我们应该： 要避免犯的错误 采取理想的应对方式;客户行为类型;客户的需求分类;销售时，客户对产品感受主要来自于两大方面;;提问的目的;提问的类型;提问的程序;提问/聆听;主动聆听;;;掌握客户需求的技巧与方法;促进成交的工具;;客户需求与服务营销的关联性;客户需求与服务营销的关联性;;客户的需求分析;场景一 客户王先生拥有一部CRV车，购买至今大约三年。再过三个月就超过保修期，在此之前车子的小毛病就不断发生，但是经过处理之后基本上也没有多大问题，不过最近却经常发生早上偶尔有发动机打不着火的现象，经常需要请人来救援，也为此事花费了不少救援的费用，于是回到特约店检查（请服务顾问根据此现象先问诊并作追加）。由于近来发生的事情，搞得王先生怕这台车出保修期后，需要花费很庞大的维修费用，心情变得相当的焦虑。请服务顾问根据所学习的