陶瓷行业渠道开拓与管理.pdf

陶瓷行业渠道开拓与管理 四营市场部：李洪刚 2016.4.8 培训目的 学习 总结 运用 2 课程介绍 了解陶瓷行业渠道模式及 厂商关系 渠道开拓及经销商选择 对渠道商的服务和管理 3 什么是渠道? o 渠道的定义： o 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中， 所经过的中间商联结起来的通道。 o 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整 套相互依存的组织。 4 陶瓷行业的渠道模 一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合 陶瓷行业渠道结构（示意图） 6 陶瓷行业渠道结构（示意图） 陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店 传统经 建材超市专卖店、专卖区 建材超市专卖店、专卖区 销商 街边、小区自建零售店、体验店 零售 街边、小区自建零售店、体验店 大型建材 红星美凯龙、居然之家 连锁机构 吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家 批发分销 分销 开直营店 开直营店 加盟店 加盟店 陶瓷行业渠道结构 2、专业渠道 家装渠道：区域性家装 家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰 星艺、阔达装饰 工程渠道：代理商工程 工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 直营工程集采（战采） 工程中介 工程中介 陶瓷行业渠道结构 3、新兴渠道 电商：第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 电商：第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的 “瓷尚网”等 自建平台：萨米特的 “瓷尚网”等 跨界 ：大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界 ：大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、 如海尔家装、小米家装、 陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道