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灯饰 营销势能最大行业 ? 【 .06.09 11:42】成功营销? 1.行业透视 　　假如一个产品(服务)乃至行业存在巨大市场需求和雄厚产业基础,而其营销水平较低,将抑制整个行业发展水平。提升营销技术就能够释放出巨大销售能量,以实现行业客观真实市场价值。我们将这个差距所带来价值能量称为“营销势能”。　　灯饰??营销势能最大行业　　灯饰行业蕴藏着巨大营销势能。据我们调研和综合评定,在中国很多行业中,灯饰营销势能最大。灯具行业历史沿革　　中国照明灯具行业在近几年连续、快速、稳定发展。据权威部门相关数据显示，1999年中国照明行业销售总额为450亿元人民币， 达成550亿元， 突破680亿元， 高达800亿元。 全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％速度迅猛递增。　　截止 底，全国灯饰企业4995家，其中还包含电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。另外.全国范围内从事灯饰销售商业企业有6万余家,关键集中在各城市建材灯饰专业市场。 　　中国灯饰行业发展至今已经历了三个阶段　　灯具阶段:上世纪80年代以前,中国灯具品种规格很少,尤其是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭基础上是一室一灯。生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成全部、山东、天津等地,多为国营和集体企业。　　起步阶段:上世纪80年代到90年早期,市场需求对灯具外观造型有了强烈要求,一室多灯，灯具销售量剧增。在这种形势下,在浙江宁波、温州及周围地域成立了上千家灯具生产企业。这些企业多为民营或私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。因为灵活多变经营方法和集约化生产,和传统国营企业大而全生产经营模式相比含有很大竞争优势,这些企业在市场中替换了国有企业成为主渠道。不过因为无序竞争和监管力度不够,造成产品质量差异较大。这个阶段浙江企业占主流。　　发展阶段:上世纪90年代以后,在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后,台湾地域和香港地域生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。她们不仅带来了资金，更带来了全新生产管理经验和产品研发技术理念。这个阶段是灯饰企业长足发展时期,不仅产业基础得到大幅度提升,生产企业管理水平、产品质量和配套企业技术水平全部得到快速提升和发展。这个时期企业集中在广东、浙江、江苏、上海。而民用灯饰企业绝大多数集中在广东省。　　仅拿有亚洲“灯全部”之称、占中国灯饰行业60%产量中山古镇举例,因为生产灯饰相关联产业族群已经形成强大规模,现在不仅成为中国乃至亚洲最大灯饰生产基地,在东南亚、欧美、中东地域也有她们不少市场份额。 灯具行业营销现实状况　　然而,就是这么一个市场前景宽广、产业基础雄厚行业,营销基础水平却很原始。我们经过快要两年时间,对这个行业营销现实状况进行了全方面调研和论证,结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。经过以下多个现象,我们能够对灯饰营销整表现实状况有一个大致了解。 现实状况一:“坐销”是绝大多数灯饰企业销售方法　　在中山古镇2300家生产企业中,近80%企业没有营销渠道,仅靠“坐销”完成产品销售工作。厂家有工厂,然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在这个“灯全部”淘货,10里长街,灯饰厂家门市林立,多种灯饰产品琳琅满目,天天满街全部是来自中国外灯饰商人,她们出入于各个厂家门市,仔细寻求自认为好销产品,讨价还价,好不热闹。仅这个小镇,就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆,其它多种等级宾馆、招待所不胜枚举,由此可见古镇这个弹丸之地客流量。　　很凑巧是, 元月,我们进入中山古镇调研,刚刚领会“坐销”热闹景象,就碰到全国范围内“非典”,一时间这座热闹非凡“灯全部”几乎成为空城,几天前还犹豫满志老板们面部表情可想而知。　　在中山古镇，两千多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品厂家拥有自己销售队伍，建立了全国性销售网络以外，大多数花灯企业基础没有销售队伍，更不用说建立销售网络了。现在，她们关键销售方法，就是开设灯饰展销门厅，经过将灯饰悬挂在店内展示，坐等全国各地客商上门来看灯、选灯，看样订货，用这么方法完成灯饰销售，所以称之为“坐销”。　　部分古镇灯饰企业认为，经过坐销方法就能把灯卖出去，一年下来还有一定销售额，何乐而不为呢？在古镇灯饰市场形成气候以后，全国客商纷至沓来，确实使古镇灯饰市场繁荣起来。在这里，销售成为一件轻易事，只要在灯饰一条街上开设店面，就能卖出灯饰。而建立全国性销售网络，又要建立组织招募人员，又要管理，十分复杂，也难做，故极少采取。时至今日，古镇灯饰企业已发展到两千多家，相互之间竞争日趋白热化，逐步地，经销商成了上帝，只要一登门，便成了座上客，厂家自有酒菜款待，如此招待，不就是想让上门经销商多买