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商品销路与POP广告 商品销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。并且近年来消费者对音乐、 色彩、外形、文字、图案等的感觉，越来越表现出浓厚的爱好。推销员如能有效地使用 P0旷告，会 使消费者享受到购物的爱好，并且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。因此假如推销员具备 POP广告方面的知识，就会在拜访零售商时， 对零售商提供建议，并给予实际的帮助，这是一种很好的 销售支援。 POPT告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文 案向顾客强调产品具有的特征和优点。POPT告被人们喻为第二推销员。 POPT告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用： 对消费者来说，PORT告可以告知新产品上市的消息， 传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记 住品牌、特性；告知顾客商品的使用方法；消费者在对商品已有所了解的情况下，POPT告可以加强其 购买动机，促使消费者下定决心购买；帮助消费者选择商品等。 对零售商来说，POET告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售店的销售额；制造出轻松愉快的 销售气氛；代替店员说明商品特性、使用方法等。 对厂家而言，POFT告可以告知顾客新产品上市的消息， 诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的 潜在购买欲；吸引消费者的注重力；使经销商产生爱好；强调产品优点，非凡是在开展赠品活动时，可 以充分利用POPT告的媒体特性。 POPT告的分类 店头POPT告：置于店头的POPT告，如看板、站立广告牌、实物大样本等； 天花板垂吊POP如广告旗帜、吊牌广告物等； 地面POPr告：从店头到店内的地面上放置的 POFr告，具有商品展示与销售机能； 柜台卩。旷告； 壁面POP广告：附在墙壁上的POP^告，如海报板、告示牌、装饰等； 陈列架POP^告：附在商品陈列架上的小型 POP如展示卡等。 POP广告的三个功效 国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究，得出基本一致的结论：“顾客在销售现 场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。”而有效的 POP^ 告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也 能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即 时即地的购买不论哪种购买形态，有效的POP^告都要经过以下三个功效层次的递进，完成促销功能的 实现。 诱客进店 既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与其顾客流量成 正比。POPr告促销的第一步就是要引人入店 一方面，应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性?首先应明确告知商店的经营征，诱 客进店， 驻足商品 : 注重观察商品：商品若能产生使顾客驻足祥看的力量，popr告必须仅仅抓住顾客的爱好点： 此外 如现场操作、免费赠予、试用样品等都可调动顾客爱好，诱导购买行为。 刺激最终购买： 激发顾客最终购买是popr告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点。有效的 pop应 针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生 10 陪的销售力量差别。设计有震撼力 与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买， 走进零售场所时，消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象，pop可使顾客产生品牌回 忆与记忆顾客之与实际商品联系起来，产生购买行动。大众媒体提供购买的理由，而pop广告则提 供购买的刺激与激励。总之，pop所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果， 浓缩在销售现场，做最 关键、最直接、也是最终的演示与促销。 案例：某商品POpT告的布设 (1)制作1X o.5m导购牌(展板)，设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固， 摆放于商店门口两侧或店内合适位置。 ⑵ 招贴画要选择店外两侧1.4?1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4?1.8m光洁墙面上，粘 贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。 台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者具体了解产品。 吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。 户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。(由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一 性。) 店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。(企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。) 产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注重避免碰损。 巨幅：6X 20m视觉效果极佳、大气，但要注重防风设施。(悬挂于大型商场、超市正面或面 对人流量较大的墙面上。) 户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场(售点)，置于 5层楼顶或裙楼(市场成长——成熟期考 虑操作。) 车体(车贴)广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考 虑整车车体广告。