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每家3千万利润 A2千万利润 B5千万利润 A5千万利润 B2千万利润 每家4千万利润 A企业决策 做广告 不做 广告 B企业 决策 不做广告 做广告 * 精品PPT | 借鉴参考 两国都处危险中 美国危险并软弱 苏联安全并强大 美国安全而强大 苏联危险并软弱 两国都安全 美国的决策 军备 裁军 苏联 决策 裁军 军备 多次博弈可以使双方有机会合作，大家可能吸取第一次的教训，而且 能预见继续博弈的后果；政府的公共政策也可以强制性的改善市场结果。 * 精品PPT | 借鉴参考 二、需要、欲望、需求（1） 需要：生理或心理的未满足状态。 欲望：需要引发得到具体满足物的欲望。 需求：有支付能力、意愿的需要才是需求。 * 精品PPT | 借鉴参考 二、需要、欲望、需求（2） 马斯洛的需要层次模型 自我实现的需要 受人尊重的需要 感情归属的需要 安全、享受的需要 生存、生理的需要 * 精品PPT | 借鉴参考 社会阶层 上 中 下 * 精品PPT | 借鉴参考 三、产品（1） 产品的定义： 产品是指可满足人们需要和欲望的有形之物及无形服务。 * 精品PPT | 借鉴参考 三、产品（2） 产品的三个层次 产品 核心层，产品的使用价值 有形附加层，产品实体、包装、品牌等 无形附加层，产品的售后服务、附加价值 * 精品PPT | 借鉴参考 三、产品（3） 产品的生命周期： * 精品PPT | 借鉴参考 拉近与客户的关系: 的技巧 第三项修炼 * 精品PPT | 借鉴参考 听的重要性 找钱的故事。 听力小测验。 * 精品PPT | 借鉴参考 听的五个层次 同情心地听 全神贯注地听 有选择地听 假装在听 忽视地听 * 精品PPT | 借鉴参考 听的三大原则 一、耐心 ——不要打断客户的话头。 ——让客户明白你在认真地听。 ——学会克制自己，让客户多说。 二、关心 ——带着真正的兴趣听客户说。 ——理解客户说的话。明白客户的真正意图， ——不要以为客户说的都是真的。 ——关键的地方用笔做好记录， 三、别一开始就假装明白客户的话题。 * 精品PPT | 借鉴参考 微笑的魅力: 的技巧 第三项修炼 * 精品PPT | 借鉴参考 世上有一样无价之宝， 它不要你花一分钱， 却能给你带来很多好处， 它能使疲倦者感到愉悦， 使失意者感到欢快， 使悲哀者感到温暖， 它买不着、讨不来、借不到、偷不走， 它便是人人都可拥有的——微笑。 * 精品PPT | 借鉴参考 谁偷走了你的微笑 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 人际关系偷走了你的微笑。 生活中的琐事偷走了你的微笑。 * 精品PPT | 借鉴参考 永保微笑的3条建议 安装“过滤器”。 运用幽默。 直接面对。 * 精品PPT | 借鉴参考 微笑是可以训练的 像婴儿咿呀学语那样说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。 轻轻浅笑，减弱“E”的程度，可感觉到颧骨被拉向斜后上方。 反复几次，直到自然为止。 * 精品PPT | 借鉴参考 微笑的3结合 与眼睛的结合。 与语言的结合。 与身体的结合。 * 精品PPT | 借鉴参考 的技巧 第四项修炼 * 精品PPT | 借鉴参考 说的重要性 怎么说比说什么更重要。 请客的故事。 小故事。 * 精品PPT | 借鉴参考 说的艺术性 说“我会……”以表达服务意愿。 我尽可能向有关部门询问你说的事情。 我会给生产部门打电话询问，我会在12点以前给你回电话。 我尽可能把你的情况向上级反映。 说“我理解……”以体谅对方情绪。 我不知道你为什么如此不满。 你干吗发那么大的脾气。 * 精品PPT | 借鉴参考 说的艺术性 说“你能……吗？”以缓解紧张程度。 你必须在周末把材料给我传真过来。 我需要准确的数据。 说“你可以……”来代替说“不” 今天不行，明天才可以拿到材料。 你明天可以拿到材料。 我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。 * 精品PPT | 借鉴参考 常用的“说法” 迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。 感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。 听取客户意见时说“听明白了”、“清楚了，请放心”等。 不能立即接待客户时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。 对在等待的客户说“让您久等了”、“对不起，让您等候多时了”等 打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起，给您添麻烦了”等。 表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。 当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很