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如何管理和服务 具有食杂批发下线的零售户 一、背景分析 随着时代的脚步，中国即将走完加入 WTO 之后的第一个年头， 作为中国最大的利税产业，有着较深计划经济烙印的中国烟草行业如 何在世界经济日益全球化的今天，找准自己的角色定位，在巨大的挑 战中找到机遇并获取成功，是一个严峻而又无法回避的问题，在激烈 的市场竞争中，厂家、商家都把目光瞄准了多达 9 亿多人口的农村市 场，长期以来农村市场一直被具有食杂批发下线的这些零售户长期占 据着，这给卷烟销售工作造成极大的危害。 我市是闽中山区的一个县级市，全市总人口 33.6 万人，经济较 为发达，自从 1995 年开展网络建设以来取得了较好的成效。 永安市年度销量表 单位：万箱 1.4 1.34 1.35 1.32 1.3 销量 1.25 1.2 1.2 1.15 1.1 2000年 2003年 2004年 我市也同样存在上述的现象，如果我们不认真对待这个问题，在 国家取消了专卖专营这把“保护伞”后，这些零售户极有可能占据或 取代烟草公司现有的卷烟销售网络，因此为了使烟草行业在激烈竞争 中不被淘汰，将其进一步发扬光大，使之立于不败之地，管理和服务 这些具有食杂批发下线的零售户势在必行。 二、定义 本文所指的具有食杂批发下线的零售户是指具备一定的经营规 模，有较强经营能力和较大的财力、人力及运输能力，并在区域内具 有一定的辐射范围的卷烟零售户。 三、现状与威胁 ＜一＞、现状 我市现有持证户 1405 户，其中具有食杂批下线的持证户有 35 户，占全市持证户的 2.5 % 。虽然这些零售户不多，但他们的销售量 却占着全市卷烟销售的 7.38% 。据统计，2004 年我市卷烟共销售 13426.55 箱，而这些零售户的卷烟销售量就高达 991.26 箱,销售比例 远超过普通零售户的正常销售。 2004 年具批发下线零售户数与销量对比 具有食杂 具有食杂批 批发下线 发下线户数 销量 2% 7% 总销量 持证户数 93% 98% 可见从这些零售户的销售情况和数量上看，他们的行为有着相当 大的影响力，同时也给我市的卷烟销售带来了极大的威胁。 ＜二＞、威胁 威胁一 ：具有食杂批发下线的零售户的大多数卷烟流入下线, 断地侵蚀着卷烟销售网络 具有食杂批发下线的零售户由于有自己的固定客户，其经营规模 不断扩大。在经营过程中，其商品进货渠道众多，虽然主要从事的商 品不是卷烟，但为了能够满足其“下线”对品牌多样性的需求，烟草 公司目前订货送货时间相对固定，满足不了农村零售户销售、销量不 稳定和订货取货随意的现象，而具有批发下线的零售户为其下线不间 断、不定期的送货，正好满足了农村零售户的需求。同时具有批发下 线的零