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第三章电话营销职能为销售活动打基础 第三章电话营销职能为销售活动打基础 （说明：我们在这一章中所探讨的电话营销的营销职能， 很大一部分 来白新华信公司的电话营销实践，我利用这个机会把他们的一些做法 与各位分享一下，这些工作你完全可以在白己的 Call Center 中完 成，如果你觉得由你白己做更好的话。） 你还记不记得我们在第一章中所讲的电话营销和销售中的 5个营销 职能是什么？在这一部分中，你将对电话营销的营销职能有更进一步 的认识和了解，这5个营销职能是： 建立和维护营销数据库 获取各种信息 寻找销售线索 组织研讨会和会议 直邮 电话营销中的营销活动的目的是什么？我在前面讲过， 就是更好地为 销售活动打基础，当然也包括品牌建设等。在企业对企业（ B to B ） 的商务活动中，企业为了更好地建立和保持客户关系， 需要通过各种 手段来与客户保持接触，这些商务活动包括研讨会、产品展示会、技 术交流会、广告媒体、面对面销售和电话营销等等。而且，事实也证 明这些商务活动如果组织得成功，他们确实会成为非常有效的商业手 段。 我相信你们公司现在也正在进行这样的活动， 但下面的场景你是否熟 悉呢？ 研讨会搞得声势浩大，人山人海，但结果却让人失望，因为来的目 标客户太少了 ； 为产品巡回展做了充分的准备，但却很少有人来； 准备了 3个月的直邮广告，寄出了 10,000份，但应者寥寥； 电话销售人员每天从查号台114开始工作； 你的昂贵的销售人员一大早进入办公室就开始上网浏览、看各种报 纸、查电话薄黄页，他们在寻找可以约见的客户； 成熟的销售人员每天不得不花时间寻找销售线索，他们的优势并没 有完全发挥出来； 负责某一客户的销售人员离职，客户打电话进来要求订货，竟然发 现没有人知道该客户的情况； 我不太敢确定你们公司是否也存在这种情况， 但相当一部分公司存在 这种情况，你认为这样的活动成效高吗？你认为这样的电话销售人员 和销售人员成效高吗？反正我不认为。为什么会出现这种情况呢？我 认为：缺乏准确的客户营销数据库是主要原因之一。 这就引出电话营 销中营销职能的基本职能： 建立和维护营销数据库，是电话营销的基础职能 客户营销数据库（当然包括潜在客户）其实是一切商务活动成功的基 础，当然也是电话营销的关键成功因素之一， 正是由于准确完整的客 户营销数据库才保证了电话营销和销售的其他职能得以顺利实现。 我 曾经在一次演讲中问一个问题： 在你们当中，有哪些已建立了白己 的营销数据库？ ”你知不知道有多少人举手呢？答案是一个都没有， 可见，建立和维护客户营销数据库的工作还没有被大多数企业所重 视。 在我所接触过的实施电话营销的企业中，例如戴尔（ DELL ）、惠普 HP、IMB等，他们每年都花费大量的投资在客户营销数据库的建立 和维护上，当然，他们很清楚他们的投资会得到什么样的回报。 通过电话来建立和维护客户营销数据库，是最快和最省钱的方法。如 果你现在在这个工作上是一个空白，也就是说你现在基本上还没有客 户营销数据库，你所有的客户资料都零星地存在于销售人员的电脑中 或者文件夹中，那你就应当着手建立白己的客户营销数据库。 我见过 一家公司，就是一边着手整理白己现有客户的数据资料， 另一方面从 新华信公司购买了白己的潜在客户数据库， 现在已经有了一个基本上 涵盖了白己目标市场的客户营销数据库。 而他们的电话销售人员就是 每天利用这个数据库保持与客户的接触，并随时把联系结果输入到数 据库中，那当然包括了决策者信息、客户的态度、销售进度等重要信 息。现在，这个数据库包含了 5000个目标客户、30,000个联系人、 近50,000条联系记录。想象一下，假如你拥有一个这样的数据库， 你的一切营销活动是否会变得更容易？结果是否会更让你满意? 获取各种信息 有价值的信息在现在的商业环境下变得越来越重要。 同样，电话营销 可以帮助你得到你想要的各种信息，例如客户对供应商的看法、产品 的潜在需求信息、市场研究和客户的决策人等。 我曾接触过一个铜加工企业，他们目前在全国有 2000个左右的客 户。当时，他们计划推出一个新的产品，但并不清楚这个新产品在全 国的潜力到底有多大。我建议他们用电话来进行访谈，获取客户在 1 年内相关铜产品的消耗量，在1个月的时间里，他们如愿以偿。 在B to B直销领域中，快速获得潜在客户决策人的信息，对电话销 售人员和销售人员来讲很重要，这可以帮助销售人员直奔目标， 而避 免将时间耗费在效率不高的销售活动中。 假如你是一个广州的IT企业，你现在想开发东北市场，你的目标客 户是东北三省的金融企业。现在，通过电话销售人员在很短的时间内， 帮助你得到了东北三省银行、证券、保险等行业的如下资料：总公司 /总行及省、地市级以上分公司/分行的行长，总经理