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销售通路与客户管理
019/7/31
一、背景
北大养禽教学实验
近几年饲料企业竞争的规则:
1、制高点是大经销商争夺战
2、价格大战
3、铺底专销
4、宣传促销
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
饲料销售的四个关键:
北大养禽教学实验
1适销对路的产品
2掌控差别化的销售通路
3.制定正确的销售策略并灵活应变
4.需要一只执行力强善于进攻的销售队伍
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
北大养禽教学实验
分析:
大多数企业是游戏的参与者而非制订者
饲料市场持续低迷,价格大战愈演愈烈,经销商
规模越来越大,忠诚度越来越差,讨价还价的
能力越来越强,对大经销商实施有效的管理越
来越难。
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
北大养禽教学实验
大多数饲料企业80%的销量是通过20%的
经销商销售的。
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
二、饲料企业销兽通路建设共农去系教学实验
饲料企业
经销商(专销商县级)
二级经销商
零售商
养殖户(场)
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
饲料销售四种通路
北大养禽教学实验
20197/31北农大黄冈职院联合培养计剡
通路
北大养禽教学实验
以“公司
经销商〉零售商F
为销售渠道。
特点:主销大经销商:
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
优点
北大养禽教学实验
1.增加销量快
2.进入市场短
3.见效快
4投入人力较少
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
缺点
北大养禽教学实验
1.与大绎销商建立稳定关系的交易成本越来越高;
2.经销商“变节律”高,失去市场的风险大
3.管理和控制经销商难
4.经销环节多,产品价格高
2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划
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