饲料企业售通路和客户管理.pptVIP

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销售通路与客户管理 019/7/31 一、背景 北大养禽教学实验 近几年饲料企业竞争的规则: 1、制高点是大经销商争夺战 2、价格大战 3、铺底专销 4、宣传促销 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 饲料销售的四个关键: 北大养禽教学实验 1适销对路的产品 2掌控差别化的销售通路 3.制定正确的销售策略并灵活应变 4.需要一只执行力强善于进攻的销售队伍 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 北大养禽教学实验 分析: 大多数企业是游戏的参与者而非制订者 饲料市场持续低迷,价格大战愈演愈烈,经销商 规模越来越大,忠诚度越来越差,讨价还价的 能力越来越强,对大经销商实施有效的管理越 来越难。 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 北大养禽教学实验 大多数饲料企业80%的销量是通过20%的 经销商销售的。 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 二、饲料企业销兽通路建设共农去系教学实验 饲料企业 经销商(专销商县级) 二级经销商 零售商 养殖户(场) 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 饲料销售四种通路 北大养禽教学实验 20197/31北农大黄冈职院联合培养计剡 通路 北大养禽教学实验 以“公司 经销商〉零售商F 为销售渠道。 特点:主销大经销商: 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 优点 北大养禽教学实验 1.增加销量快 2.进入市场短 3.见效快 4投入人力较少 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划 缺点 北大养禽教学实验 1.与大绎销商建立稳定关系的交易成本越来越高; 2.经销商“变节律”高,失去市场的风险大 3.管理和控制经销商难 4.经销环节多,产品价格高 2019/7/31北农大黄冈职院联合培养计划

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