鹏程食品厂经理 杨文科.docVIP

访谈纪要 访谈对象：鹏程食品厂总经理 杨文科 和君：李建民 陈永东 企业发展历史概述 前身是计划经济下的顺义肉联厂。负责凭票供应的猪肉的生产。由国家负责统一销售。国家对亏损给予补贴。在计划经济向市场经济转型的过程中，遇到很多困难：失去了垄断地位、国家补贴减少、销售网络不畅。至1999年，年宰猪量一直徘徊在市场45万头左右。销售网络不畅是制约企业发展的主要障碍之一。计划经济下所依赖的网络纷纷解体或瘫痪。在99年以前主要依靠农贸市场和过去的一些门点。 分销网络的建设 在不破坏原来网络的前提下，开始发展新的分销网络。具体措施： 新成立了机关团体服务供应部。主攻大专院校（北京市共63家）和国家机关（北京市共400多家）。到今年共下了100多家。 建立加盟连锁店。到去年年底，共发展了218家。今年想搞到300家。发展加盟连锁点的策略：第一步先进入；然后考虑专营。竞争优势：货多，配送及时。 组织力量进行农贸市场开发。原来在农贸市场的网点不能破坏。农贸市场的特点；量大、质次、价低。北京市注水猪肉占80%。最近的注水猪肉事件震动很大。中央要求5个监察部门加强工作。本厂要资助执法部门执法，以为企业创造好的环境；市场构成：农贸市场占80%；高档市场占20%。私人屠宰检疫和肉质受限低。认为将来的农贸市场会越来越规范。现在这种不规范的状况，对企业来说，既有压力、也是机会。 配合销售网络的建设，去年重新设计了标识。据调查，90%的消费者都知道顺义肉联。现在农贸市场和专卖店都用新标识。挂鹏程的牌子，猪肉能多卖2毛 钱。对挂鹏程牌子，却卖别人的肉的，一律取缔。在一个农贸市场上，一般只发展1家分店。目前农贸市场的挂牌点为70多个。 生食经营状况和打算 毛利率为10%。净利率2000年前亏损。2000年持平。过去政府每年补贴1亿。取消补贴后，一直亏损，但亏损逐步减少。现在政府每年还给1000多万的补贴。 根据本量利分析，当宰猪量达到80万头时，就可盈利2000多万。市场容量去年是400万头。所以扩张是当务之急。企业现有的能力是100万头/每年。要实现扩张计划，关键在网络、品牌和管理。必须在这几个方面进行投资。 熟食经营的历史 94年成立熟食公司，做得很不科学。 95年与香港一家企业合资，港方占35%的股权。去年顺鑫收购了这35%的股权。熟食历来亏损。 去年二熟停产，一熟继续经营。 熟食的问题。 过去的厂房不合理； 3、4条设备都未运营。供给香肠生产线价值几千万，一直闲置。并且原有的设备都没有改造的价值。改造成本大于购置新设备的成本。 没有人才。不能进行相关的市场研究和产品策划。 熟食的打算 熟食不行，不是市场原因，而是管理原因。 今年销量要翻番。前年：1000吨；去年1600吨；今年3000吨。主要靠： 进连锁店。熟食的经销渠道主要是超市和连锁点。现已进了200多家。 减少品种增加迎合农村市场的低档产品。 抓管理，控制成本。现在的成本控制很差。要抓三个问题： 协调经销商、零售商和管理人员的关系。 管理。加强考核，控制成本 发展。增长。 优势：A、生食的 品牌可以扩散到熟食上，加以利用。突出放心肉这个因素。 B、企业是良性的 有融资渠道 七、竞争战略。以市场最大化，而不是利润最大化为原则。远景目标是达到200万头/年宰猪。 八、对顺鑫项目管理的看法。 认为顺鑫现在上的项目都是赔钱的。上项目的方式和观念都不对。上项目应该以我为主。 九、小店。 状况。农业部定点国家级良种厂。占地800亩。全国最大的5家大白猪选育基地之一。现有存栏母猪7000头。依托于农大教授。本身人力资源素质也比较高，厂长是大中专以上。所育种猪质量公认一流，价格最高，供不应求。称得上国际一流。 建筑模式今年申报国家成果 将来选种力图通过基因工程。 ( 整理人：陈永东)