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五步推销法 推激情需白勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大 包装，成交全在心留意 推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能 否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。 在多年的推销实践中，我总结出了 “五步推销法”，使我取得了超群的业 绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃白己，又怎 么可以照亮他人？ 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢 ？如果你没 有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧 ！因为 你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。” 你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完 100天以后再说“干不 干” ？ 2 .坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在 30分钟内的谈判过程 中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”； 而巴西人会说42次“不” 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到 4 次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持l /3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到 30个客户，才会有1个人可能成交。 这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑 路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使白己充满奋斗的 激情呢？ 首先，把白己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神 讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早 上起来都要告诉白己：“今天是一生中最灿烂的一天！ ” 二推感情 美国推销大王乔#8226;坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2% 是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“ 10分钟不座谈业务”。 那谈什么呢？ “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个小礼品）“叫“warmup” 。 意思是“热乎热乎” 一个推销员若不能与顾客“热乎” 一下，把心理距离缩短，成功之门定然 远离。 “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” 要想做到这一点：应采用三种方法： 英国式：聊聊家常。 美国式：时时赞美。 中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰 冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖” 即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现 在咱们来谈点业务吧？” 一一这几乎是在“白杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过 渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演义： “好雨知时节”一一你要抓住推销机会；“当春乃发生”一一在感情热乎 的时候才有生意；“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导人销售；“润物 细无声”一一不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的 小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天 咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。 该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？” 这样，白然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成 章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和 好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示 +暗示”又是推销制胜的一大 法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之” 这正如“哑巴卖刀” 一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定 要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗 示作用，会使人思维定向 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样 ？”客户立刻