人寿保险公司电话销售人员培训.pdf

1.公司简介 P 人寿公司于 2002 年成立，秉承传递温暖的宗旨，为社会大众提供寿险 产品和服务。 历经十余年发展， 业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。 P 人寿公司首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经 营理念、 富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。 公司 04 年全 年即实现保费收入 16 亿元 , 在全国 49 家已开业寿险公司中稳居前 10 位。2006 年已开设 12 家分公司、 41 家中心支公司、 129 家营销服务部。 目前拥有个险、 银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，拥有业内领先的集中后援 运营系统， 公司每一份保单可以在 24 小时内经总部核保， 充分保障了客户的 权益。 P 人寿公司还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国 际管理经验和本国实际情况的有机契合。公司通过明晰的企业战略、明确的 发展目标、宽松和谐的工作氛围、奖惩分明的工作制度，全面激发员工的最 大潜能，实现个人与公司事业的双重成功。 2. 公司的培训需求分析 2.1 培训需求分析实施背景 一个保险产品再好，也是要靠销售人员来营销实现其价值的。销售人员 才是直接与客户接触的人，也是最终营业额产生的重要保证。所以 P 人寿公 司在不断创新产品的同时，也在大力建设保险电话营销团队。 P 人寿公司在各地营销代表处所招聘的电话营销人员，一般都为本地人， 因为本地人对本地的市场等较熟悉，而且语言障碍少，对通过电话销售保险 产品有一定的优势。电话营销人员的招聘要求一般要求无违法犯罪记录。高 中以上学历， 有银行信用卡销售及电话销售经验者优先。 喜欢电话销售工作， 自我调节能力强，吃苦耐劳，能适应工作压力。善于与人沟通交流，应变能 力强，具有良好的客户服务意识。 公司对新进的员工进行入职教育，主要介绍行业发展、公司概况和寿险 的意义与功用等。同时，新员工要参加国家统一组织的保险代理人从业资格 考试，并取得《保险从业资格证书》 ；另外，公司还会组织一个新人销售基础 训练，并给考试合格人员发放结业证书。紧接着是新人 30 天销售实务训练， 最后是转正培训。分公司或营销服务部根据业务的需要，定期或不定期举办 有关增员选择、辅导培训、资格测验、业务会议等活动。 虽然 P人寿公司的“制式培训”取得了一定的效果，但还是存在一些不 足。例如，新进电话销售人员培训比较笼统，尤其对刚接触电话销售的员工 来说，由于缺乏有针对性的销售培训，不懂电话营销的基本技巧，从而不利 于工作的快速上手和相关业务的有效开展。再如，职业道德教育与行为规范 教育，少数保险销售人员因不熟悉或不重视国家法律法规和公司的各项规章 制度，致使侵占挪用保费、代签名、欺诈误导客户等违法违规、失信行为等 等。这些都是目前 P 公司寿险公司电话营销人员存在的一些问题。 2.2 培训需求分析目的 （1）正确改进原有培训计划和制定科学培训战略和计划，有针对性的确 定培训的内容和方式，以提高培训的质量和效果。 （2 ）争取企业领导对培训工作的信任和支持，使之形成一种有助于巩固 培训工作的良好氛围和制度。 （3 ）有针对性地进行培训课程的设计，使培训技能满足受训者和企业的 共同需要，又照顾到个体和团体的特殊需要。 （4 ）把有限的人力、物力、财力都用在亟须项目的培训上，以确保培训 效益的最大增值。 （5 ）使员工尽快适应新的工作环境，使员工的价值观念和公司的企业文 化相一致，进入角色转换，成为企业真正的一员，提高员工保留率，降低员 工主动离职率，提高新员工技能和素质，为其职业生涯打下良好基础，最终 确保培训的质量达到最理想的状态。 2.3 调查对象 新近招聘的员工，直接上级管理人员和公司高管，参加过新员工导向培 训的老员工 2.4 调查方式及主要内容 （1）访谈法：是通过与被访谈人面对面的交谈来获取培训需求信息，达 到了解“谁需要培训”和“培训什么” 的目的。