6225营销规划和销售进程管理讲义.pptVIP

我是什么 ? 我的公司是谁？ ? 我的产品是谁？ ? 我是谁？ 目录 我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？ 客户状况 ? 直冲招揽 ? 客户循环推荐 ? 孤立客户 ? 销售线索俱乐部 ? 制作潜在客户列表 ? 公开展览和展示 ? 影响中心 ? 直接邮寄 ? 电话销售 ? 网络调查 找到客户的方法 五种参与决策人的需要 ? 决策人 ? 采购人员 ? 支持者 ? 技术人员 ? 使用者 ? 建立信赖关系 ? 良好的第一印象 ? 社会认同 ? 购买者推荐 ? 以客户为焦点 ? 关注人际关系 ? 对销售负责的态度 ? 以问题为中心的购买循环 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 ? 以问题为中心的购买循环 —— 觉察问题 ? 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主 动采取措施 ? 79% 的顾客处于觉察问题阶段 不要逼顾客说谎！ 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 ? 以问题为中心的购买循环 —— 决定解决 ? 顾客感到烦躁，准备解决问题 ? 更为可怕的原因 ? 2% 的顾客处于决定解决阶段 大问题小改变 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 ? 以问题为中心的购买循环 —— 制定标准 ? 制定评选标准 ? 如何用标准来评价商品 ? 5% 的顾客处于制定标准阶段 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 ? 以问题为中心的购买循环 —— 选择评价 ? 针对标准对比不同的解决方案 ? 3% 的顾客处于选择评价阶段 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 ? 以问题为中心的购买循环 —— 实际购买 ? 客户选择最符合它的标准的解决方案 ? 决策中最简单、最快的一步 ? 只有 2% 的客户处于实际购买阶段 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 ? 以问题为中心的购买循环 —— 感受反馈 ? 顾客再次评价他的决策 ? 后悔程度与交易的金额直接相关 ? 不满的顾客可能向 11-20 个顾客 ? 诉说他们的不满 ? 处于感受反馈阶段的顾客为 9% * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（ TRAP) 1/4 的顾客可能存在严重不满！ 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例 百分比 ? 销售思路和客户的思路是不一样的 ? 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 ? 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果 ? 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助 总结 内环：以问题为中心的销售循环 外环：以问题为中心的销售技巧 问题 觉察 问题 决定 解决 制定 标准 选择 评价 实际 购买 感受 反馈 探察 聆听 冲击 试探 确认 需求 跟踪 维护 展示 说服 要求 生意 ? 以问题为中心的销售循环 —— 探察聆听 ? 推销中最常见的错误是： 推销员的话太多！ 探察聆听的四个步骤 一．问问题要有目的性 二．优化交流的环境 三．运用泛光灯 / 聚光灯的方法 四．积极聆听 ? 以问题为中心的销售循环 —— 冲击试探 ? 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 ? 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 ? 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 ? 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 ? 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 ? 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 ? 这都是由于缺少那个钉子！ ? —— 本 ? 富兰克林 SPIN 问话技巧 ? S- 背景问题 ? P- 难点问题 ? I - 暗示问题 ? N- 需求利益问题 以问题为中心的销售循环 —— 确认需求 ? 你无法说服人们去干他们不愿干的事， ? 有说服力就是找到了人们想要的东西， ? 并帮助他们得到它。 武汉市长江大桥 ? 确认我的理解是正确的 ? 强化客户的认知 ? 人的天性——一致性 ? “ 7+1 ”法则 ? 改变顾客的标准 1. 每个小组写出跟自己产品相关的满足利益的句子 2. 引导客户做肯定的回答 3. 清晰化表示客户的标准 4. 每小组写出 5 个句子 5. 时间： 8 分钟 确认需求练习 ? 以问题为中心的销售循环 —— 展示说服 ? “ 要推销那种咂摸的滋味，而不是 牛排本身。” ? —— 埃尔莫 ? 韦勒 展示说服 ? FAB ? 调整需求 ? 产品展示 营销规划及销售进程管理 主讲：闵波 长松业务系统首席专家 北京大学，清华大学，人民大学总 裁班 特聘专家 北京大学企业管理案例研究中心专 家 时代光华，东方名家顾问专家 MOTOROLA 亚太认证讲师 NOKIA （中国）学院顾问专家 曾就职于全球著名医药企业美国礼 来公司 讲师介