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{营销策略培训}房地产全 程营销体系说明 产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意 见。 第二节项目投资营销的具体内容 一、项目用地周边环境分析 １、项目土地性质调查 地理位置 地质地貌状况 土地面积及其红线图 七通一平现状 ２、项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物 绿化景观  自然景观 历史人文景观 环境污染状况 ３、地块交通条件调查 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 项目对外水、陆、空交通状况 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 ４、周边市政配套设施调查 购物场所 文化教育 医疗卫生 金融服务 娱乐、餐饮、运动 生活服务 游乐休憩设施 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 历史人文区位影响 二、区域市场现状及其趋势判断 １、宏观经济运作状况： 国内生产总值 1)第一产业数量 2)第二产业数量 3)第三产业数量 4)房地产所占比例及数量 中国房地产开发业景气指数 国家宏观金融政策 1)货币政策 2)利率 3)房地产按揭政策 固定资产投资总额 1)全国及项目所在地 2)其中房地产开发比重 社会消费品零售总额 商品零售价格指数 1)居民消费价格指数 2)商品住宅价格指数 中国城市房地产协作网络信息资源利用 ２、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 项目所在地的居民住宅形态及比重 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 ３、项目所在地房地产市场总体供求现状 ４、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 ５、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 ６、商品住宅客户构成及购买实态分析 各种档次商品住宅客户分析 商品住宅客户购买行为分析 三、土地ＳＷＯＴ分析 １、项目地块的优势 ２、项目地块的劣势 ３、项目地块的机会点 ４、项目地块的威胁及困难点 四、项目市场定位 １、类比竞争楼盘调研 类比竞争楼盘基本资料 项目户型结构详析 项目规划设计及销售资料 综合评判 ２、项目定位 市场定位 1）区域定位 2）主力客户群定位 功能定位 建筑风格定位 五、项目价值分析 １、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法 1）选择可类比项目 2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重 3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征 4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 类比可实现价值决定因素 1）类比土地价值：地段资源差异 市政交通及直入交通的便利性的差异 项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 周边市政配套便利性的差异 2）项目可提升价值判断 建筑风格和立面的设计、材质 单体户型设计 建筑空间布局和环艺设计 小区配套和物业管理 形象包装和营销策划 发展商品牌和实力 3）价值实现的经济因素 经济因素 政策因素 ２、项目可实现价值分析 类比楼盘分析与评价 项目价值类比分析 1）价值提升和实现要素对比分析 2）项目类比价值计算 六、项目定价模拟 1 、均价的确定 住宅项目均价确定的主要方法 1）类比价值算术平均法 2）有效需求成本加价法 分析有效市场价格范围 确保合理利润率，追加有效需求成本价格 3）运用以上两种方法综合分析确定均价 2 、项目中具体单位的定价模拟 商品住宅定价法：差异性价格系数定价法 1）根据日照采光系数（B 系数）确定不同自然朝向单位的均价Pb ，即Pb=Pa× （1±B），其中Pa 为基础均价 2 ）然后根据景观朝向系数（Ｄ系数）确定不同景观朝向单位的均价Ｐd,即Ｐ d=Pb×(1±D) 3 ）当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd 的基础上根据户型系数（S 系 数）确定不同户型单位的均价 Ps ，即 Ps=Ｐd×(1±S) 4）在Ps 的基础上，根据楼层系数（F 系数）确定不同楼层的价格Pn ，即 Pn=Ｐs×(1±F) =Ｐa×(1±×(1±D)×(1±S)×(1±F) 5 ）考虑到其他随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格