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{营销策略培训}房地产全 能营销实地考察 房地产全能营销实地考察 一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。 房地产的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意 识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以 人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的 推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性， 佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具 实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人 员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采 取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为 垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才， 也就无所谓佣金制了。 第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 1 、房地产营销的佣金制存在的因素 1.1 、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图， 消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商 为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核 业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣 金制产生的土壤就这样诞生了。 1.2 、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚 持下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入 到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许 多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足 客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她们要陪客户爬 10－20 层甚至 30 多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的 危险。 1.3 、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的 高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的 认可。 销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销 售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁， 起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言 语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公 司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。 1.4 、销售采用佣金制这是国际惯例 如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。一般美 国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托 人与经纪人自由商定。根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易 机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处罚。佣金数目随 房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：住宅 5%～7% ，大型商 业用地 3%～6% ，未开发土地为6%～10% 。香港目前也有佣金制，所给 比例比国内高，最高可达百分之三。 2 、取消房地产营销的佣金制 房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多 提成相应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场， 给客户留下了不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金 制是为了更好的树立企业楼盘的形象，用品质去赢得客户。开发房地 产不单是某个部门，而是整体的功劳，项目做好了是全体从业人员的 功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自于品质，品质也 不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人员的整 体打造。房地产的销售只要有市场需求，有地产商的供应，项目的热 销也是整个部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更是取决于企 划部门的精心策划。如果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级 名人来卖也不见有效果。在注重楼盘全方位的品质打造以外，以求真， 务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知 名度和信誉度，才可得以持续发展。可以说佣金制存在着以下几种的 弊端 2.1 、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一 定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额，会不择手段开 展业务，因此会在某种程度上损害业主的利益，引发开发商和业主之 间的矛盾，给企业人力资源管理造成很大困难。 受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象 随意发挥，对自己的产品夸大其词，胡乱承诺。造成客户签约障碍重 重，收房时纠纷不断，造成发展商欺诈的嫌疑。尤其在所谓“有经验” 的销售人员掌握的原则下(他们认为只要不写进合同，随便承诺没关 系) ，纠