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 如何进行价格谈判 目的 　  价格商谈的时机 授权就砍价 通过观察、询问后判断： 客户是认真的吗？ 客户已经选定与我们合作了吗？ 对方能有决定权吗？ 何时开始价格商谈 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 「求婚」 何时开始价格商谈 价格商谈的前提 让我们开始 何时开始价格商谈 客户谈价（接触、需求分析阶段）： “关于价格方面不是问题，我们科思通产品是完全自主知识产权的，我保证给你一个满意的价格” “科思通在设备和技术力量上是全国领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在光纤火灾探测器行业的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的生产厂家，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的各行业业绩，购买了我司的产品以后，以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。” 正确认识“价格商谈” 客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家。 价格商谈有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定。 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益。 成功的谈判，双方都没有损失。 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得客户的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 销售人员：以客户能接受的最高的价格卖出光纤火灾探测器； 同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最合理的价格买到最合适的光纤火灾探测器” 面对顾客砍价时心态 探索客户砍价的心理 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 与竞争品牌的比较 单纯的试探 销售人员为何会被砍价 销售人员为何会被砍价 担心拒绝和失败，那就是客户说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。 认为客户最关心的和唯一关心的就是价格 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防客户的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给客户一些还价的空间，避免产生僵局； 提升产品或者服务的价值感； 让客户觉得赢得了谈判； 价格商谈的技巧 探询客户期望的价格； 在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点； 寻求双方接受的平衡点； 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定： 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 提高自己勇于面对 销售人员对降价的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 你怎么看 当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? 讨论 我们的产品怎样能买个好价钱 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 客户接到报价后，当我方询问合作的可能性时，就开始询问底价 “4路4公里这么贵？” “……” “能便宜多少？” 王子的担忧………. 时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？ 王子回想 ：在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 销 售 过 程 要求承諾 介绍解决方案 发掘需求 建立信任 时 间 时 间 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 顾客砍价是必然的，一定要沉着