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{营销策略培训}构建攀钢 特色的营销体制 与国家的采购部门对接，其后企业又健全了如合同签订、储运、结算、资源平衡等基本职能 和传统科室。当前，在竞争压力和现实需要的要求下，企业强化、调整基本职能的同时，又 新增市场预测分析、信息处理、销售网络建设与管理、用户服务、清欠、广告宣传等职能， 优化了职能结构。发展方向上，鞍钢将信息、价格归属信息中心并与销售平等设置可能成为 营销与销售执行分离的信号。 ４、从销售渠道、网点设置与布局看，企业继承了传统的直销模式，形成当前前店后厂式的 直销、以重点用户为对象的直供以及面向区域的代理、代销和出口为主渠道的格局，从发展 来看，销售渠道呈四大趋势：一是建立以企业本部直销的销售基区，并在一定销售半径内组 建直销性质的销售公司，形成以直销为主、代理代销为辅的企业产品基本区域市场（也是 业最重要的家门口市场）。二是以基本区域市场为后援和基础，根据当地市场需求特色，建 立具有品种特色的以代理为主的销售阵地，建立有明显主导品种的剪切配送中心，形成全国 性的、有竞争能力和特色的稳固网络。三是扩大以重点工程、重点行业、大宗客户为中心的 直供比例。四是努力出口。 从其特点看，主要有：（１）销售渠道网络化、全国化；（２）销售阵地前移；（３）力求 销售渠道稳定牢固；（４）销售网络的建立以合作、互利为基础。 二、特色营销体制的配置原则及对企业的要求 企业营销体制的建立必须以一定的指导思想为基础，遵循当前形势及未来发展所决定的原则。 根据冶金行业特点、市场现状等，笔者认为，建立特色营销体制应满足以下四大原则： １、用户原则 用户的需求量、需求品种结构、地域分布、行业分布、采购与库存策略、发展等因素不断影 响用户的采购方式，要占领市场必须建立与用户需求相适应的营销体制，满足并引导用户需 要，挖掘和发展潜在需求。 从用户地理分布看，体制具有区域性。用户的需求决定了产品的流向，也确定了用户的地域 布局。另一方面，企业产品也不是平均地分布于全国各地，而是在运输条件和成本的限制下， 大量分布于一定销售半径内，形成企业的主要市场，因此营销体制确定必须满足市场区域分 布的要求，否则将陷入主次不分而失去传统市场的困境。 从用户行业分布看，体制应具有行业性。企业产品结构决定了企业产品服务对象，也确定了 用户的行业。由于用户的不同行业又确定了用户对企业产品的需求类别特征。例如，建筑业 主要以需求建筑钢材为主，船舶业主要需求造船用钢板。可见，需求的行业性必然要求体制 的行业性。从用户的采购量看，主要以批量为主，并存有少量零星采购。从其采购渠道看， 一类是长期大量定期消费，主要靠直供或直销；一类是一次性使用采购，量大时或从代理或 直供直销；还有就是急用或少量采购时，主要依靠当地代理、代销、联营公司。体制上就需 要不同的方式以满足用户不同的需求。从用户的采购模式和库存策略看，在资金困难的压制 下，采购趋于及时、准确，库存策略则以尽量利用社会库存、向零库存迈进。这要求营销体 制必须做到及时送达产品，具备较强的灵活性。 从用户行业发展趋势看，下游企业构建大集团大公司，提高产业集中度，可能改变其采购模 式和库存策略，将对企业营销体制提出新的需求。 ２、市场原则 市场特性、市场结构和态势的不断演变需要不同的体制、功能与之相适应，即营销体制必须 与市场相匹配。 从市场对体制的要求看，由于市场竞争激烈，供给、需求、价格信息变化迅速，市场要求 业必须具有良好的反应能力和强大的信息收集、传递、处理、应用的渠道和功能，否则，市 场竞争将受制于体制的灵敏度。 从市场态势看，供过于求竞争加剧，营销体制必须有强大的竞争能力，具有竞争性。一方面 与行业对手竞争，争夺市场和用户，其依靠力量是体制特色和产品综合竞争能力；另一方面 与用户、代理代销联营单位竞争，争夺价格扩大销售收入，争夺资金，以防拖、欠货款和促 进货币回笼。 市场态势的另一面需要合作，营销体制必须有较强的合作能力。一是与竞争对手合作谋求市 场价格与份额的稳定；二是代理代销联营部门合作，开拓、稳定市场；三是与用户合作开发 新产品。 ３、产品原则 产品品种和结构不同、产品所服务行业各异时，不可能构建相同的营销体制和组织机构。因 此，确定营销体制必须与产品相适应。从产品行业流向、区域分布看，与用户原则所要求的 一样，营销体制要具有行业特性和区域性。 从具体产品市场发育度看，营销体制必须与产品品种的生命期相匹配。对处于导入期的产品， 企业生产、政策、体制上给予支持，组织机构由于专门部门策划销售，充分利用代理代销联 营渠道采取不同策略进入市场；当进入成长期和成熟期时，企业总