2020第三章商务谈判理论.pptVIP

二、囚徒困境与谈判 甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起 来时偷东西，但当他们准备离开时，被警察发现并因偷窃罪 被抓了起来。警方怀疑火可能是他们两个放的，但没有证据。 囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 甲判 15 年 乙判 1 年 甲乙都判 3 年 乙坦白 甲乙都判 10 年 甲判 1 年 乙不坦白 乙判 15 年 二、囚徒困境与谈判 由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大 化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才 能避免“囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在 谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益， 就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是 “双输”。 三、博弈论在谈判中的运用 50000 元以上 A 8000 元 70000 12000 元 B 70000 元以下 三、博弈论在谈判中的运用 在谈判中，只有双方合作、谈判成功，才会有谈判剩 余，才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此， 我们可以看到在博弈论基础上的谈判程序如下。 （一） 合理确定风险值 （二） （三） 达成分享剩余的协议 确立合作的剩余 一、公平理论简介 公平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的 影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说， 与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 一、公平理论简介 亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要 素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的 公式： O p / I p = O r / I r 个人的主观判断 绩效的评定方法 个人所持的公平标准 绩效的评定人 二、公平分配的方案 1 以心理承受的公平为标准 2 以实际需要的补偿原则为标准 3 以平均分配为标准 4 以实际所得平等为标准 三、公平理论在谈判中的运用 第一，在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受 的公平的标准。 三、公平理论在谈判中的运用 第二，公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观 感受的影响。 一、谈判实力的含义与特点 所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手 所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企 业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈 判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和 技巧的源头。 一、谈判实力的含义与特点 谈判实力具有以下特点： （ 1 ）综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素 （ 2 ）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量， （ 3 ）动态性谈判实力。 （ 4 ）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常 常虚实结合地使用，是策略的重要部分。 理论、技巧、案例 一、马斯洛的需要层次理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 “谈判主体需要理论”认 为：谈判各方都希望从谈判中 得到某些东西；否则各方会彼 此对另一方的要求充耳不闻， 熟视无睹，各方当然不会再有 必要进行什么谈判了。 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 1 谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方顺从己方的需要 3 谈判者同时服从对方和己方的需要 4 谈判者违背己方的需要 5 谈判者违背对方的需要 6 谈判者同时违背对方和己方的需要 三、谈判中需要的发现 一类是谈判具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第 一目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接 影响着谈判的进行和结果。 三、谈判中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手 的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会 关系、目前状态等等。 三、谈判中需要的发现 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时 要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需 要和真正需要。 三、谈判中需要的发现 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体 语言发现需要。 三、谈判中需要的发现 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对