销售话术应对技巧2015年元月.pptVIP

重点总结 尽量用“提车”“用车”等字眼来 代替 “买车” 解释提问的原因时不能心虚，要充满 自信 。 强调 从交定金到提车有一个较长的等待过程 客户什么时候会买车 重点总结 注意提问的 语气 和 态度 ，让客户感受关注、被尊 重的同时更积极地参与到谈话中来。 注意回答的 技巧 ，更好地控制谈话的 细节 ，正确 引导 客户进行深入沟通的方向。 爱上 12312 时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟 客户是不是决策者 发掘客户的需求就是一次耐 人寻味的寻宝过程，销售人员 事先要做好各种准备工作，面 对客户时通过“望、闻、问、 切”为客户的需求把脉，灵活 引导和推动，最终把客户自己 清楚或不清楚的潜在需求发掘 出来。 爱上 12312 时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟 34 【问题】：如果我能象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可 以成功地销售出许多汽车。 这种观点有道理吗？ 【思考】在客户购车过程中，客户最常问的是哪些问题？ 第三节 产品介绍 9% 73% 18% 绝对的技术问 题 表面是技术问 题，实际是利 益问题 商务问题 客户问题类型比例 客户询问关于汽车的安全性问题 客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况 客户看中一款车，但提出油耗太高 客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎 么办？” 重点总结 详细介绍汽车的 安全 性配置 尽量提供在安全性方面获得的 权威 检测认证。 销售人员说话的语气要 自信 、 坚定 、 态度 要诚恳。 客户询问关于汽车的安全性问题 重点总结 详细 解释 发动机的相关配置。 提供说明发动机优质的事实和证据，增加客户的 信心 。 强调优质的发动机能够带给客户的 利益 。 客户喜欢某款车，询问发动机的情况 重点总结 认同 客户提出的问题， 理解 客户的想法。 针对客户具体的情况，有 针对性 地提出解决办法。 抓住时机，顺利成章地 转移 问题的重心。 客户看中一款车，但提出油耗太高 重点总结 解释 客户的担心与顾虑。 提供你的产品不会出现客户所担忧的情况的 证据 提供证据时尽量用 真实 的数据或事实资料 解释完毕后自然过渡到挖掘客户的 需求 上 汽车展厅是客户和销售顾问共 同演出的舞台，当销售顾问向客 户解说车辆品质性能时，就要像 节目主持人一样生动有趣，吸引 客户热情参与，并使其对汽车有 一个直观的了解和切身的感受， 从而使其认可汽车的质量，激发 客户的购买欲。 42 ? 通过试乘试驾将“六方位介绍”的内容让顾客亲身感受，实实在在的体会到 吉利汽车良好的驾控。 ? 强化顾客对产品的拥有感，促进成交。 【思考】：为什么要进行试乘试驾？“试”什么？怎么试”？ 试乘试驾 第四节 试乘试驾 客户不想进行试乘试驾 试驾完不回展厅直接走人 不用试乘了直接试驾就好了 这款车的空调制冷效果很一般啊 动力性能一般，而且开快了车身有点飘 这款车的操控性能好像很一般哦 销售话术应对技巧 2 【思考】什么个性特质的人适合做销售呢？ 目录 何为销售？ 惊险一跃 服务 货币 商品 5 销 ? 假如客户不接受这个人 , 会给你介绍产品的机会吗 ? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 —— 销售人员本身； 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。 售 ? 销售 的基本概念 ? 重新认识实战销售技巧 ? 销售员与销售顾问的区别 重新认识销售技巧 爱上 12312 时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟 顿 a 算大扫荡 神打算打算按时 打算 销售技巧不同于数学题，真相往往不止一个 销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友 销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网 今天的调子 销售经理与销售顾问的区别 销售员 VS 销售顾问 9 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 成交协议 完美交车 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 成交协议 完美交车 客 源 进 入 客 源 进 入 一般销售流程 BEST 销售流程 客 源 进 入 销售 流程中的异议处理方法 规范的流程 试乘试驾 产品介绍 需求分析 顾客接待 售前准备 客户维护 完美交车 成交协议 爱上 12312 时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟 顿 a 算大扫荡 爱上 12312 时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟 顿 a 算大扫荡 我们如何去处理这些异议 13 如果客户是打电话来询问，销售顾问如何接待？ 当客户走进车行时，销售顾问应说些什么？ 来店接待客户的流程是怎样？ 如客户选择自行看车，切入点在哪里 客户不愿意透露自己的信息 冒充团购，换来最低售价 想利用电话直接获取最低售价 邀请顾客来电时，顾客不配合 以同品牌或是竞品的“售价”来要价 抱着对产品怀疑的心态来电话 第一节 电话接待 邀约电话时间长了，好不好？ 如果电话时间拖得太久，聊了很多道最后才邀