拉近与客户的关系-快速建立亲和力的培训.pdfVIP

如 何 拉 近 与 客 户 的关 系 — — 快 速 建 立 亲 和 力 的培 训 讲 义 亲和力，词典里的解释是“两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力”，从心理学 的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。销售人员亲和 力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑，有的人从小不爱亲近人；有的人 天性爱热闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又与“亲和动机”密切相关， 亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高； 亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己放在至高无 上的地位等等，亲和力就一定很低。从这个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世 界观和人生观紧紧地联系在一起的。 具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给我们 带来的种种好处不仅使我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，还使我们获 得更多的人际资源，让我们获得意想不到的好前途和机会。 良好的人际亲和力不仅是一 个经管者所具备的，也是一个销售员工所具备的，我们是要生活在这个世界上，每天都必须 要与人打交道，无论是作为一名销售人员，还是作为一名科研工作者，还是一名行政经管人 员，良好的人际沟通能力都是通向我们事业成功的桥梁。一个具有良好人际亲和能力的人在 工作中会有很好的人缘，也容易得到同事的支持和鼓励。 怎样才能具有这种良好的人际亲和力呢 ?1、深刻认识自我 人贵有自知之明，一个 人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。所以先深刻地认识自己才是真正具备良好 的人际亲和力的基石。每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题所在，也许会在童年 时代感觉到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤， 这些问题的存在，都会影响到成年之后的良好的人际亲和能力。深刻地认识自己和了解自己， 不让童年时代的阴影影响现在的人际交往是以自我反省为开始。 2、不断地进行人际交流实 践，并加强自我在实践中的体验和感受 在深入了解自己的基础之上，在进行人际交流的 实践是加强人际亲和能力的重要过程。在不断的人际交流的实践中，别人作为一面镜子，可 以折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己心灵中自己看不到的侧面。在与他人 的交流和实践中，又可以不断强化自己的实战能力，随时的修正自己。有一些人在童年时代 就很少有和人交往的机会，虽然他们在童年时代曾经是一个快乐活泼的幼儿，可是由于封闭 的家庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后渐渐成为一个木讷寡言，紧张容 易害羞的人。有的人虽然青少年时代很少和人交往，缺乏实践的机会，在他们成年以后，有 的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人打交道的职业，渐渐的，他们和人 交往的能力在实践中就无形的增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。 3、自我意 识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力 每个人都有自己特定的一个成长 环境，而他所生长的家庭环境和社会环境给他的自我意识打下了一个烙印，对人会有自己的 独特的看法。这些观点在和其他人交往的时候，都会影响到对他人的评价。当他是从自己的 世界观、人生观和价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞 察自我的基础上，在人际交往的实践中，他不断的放下自己的固有的价值观的规范，能耐心 的倾听来自他人内心深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断的 这样的过程中，他的自我意识就会扩张，对人的理解能力也在增强，一个能深入理解他人的 人的人际亲和力自然就增强了。 4、防止烦躁情绪的干扰和破坏 当人们处在高度的压力 下，就会出现焦虑的情绪，许多内在的情感需求的不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出 来，便会变得烦躁不安，虽然懂得人家交往和亲和的原则，可是生理状况不允许他们做得很 好，所以他们不由自主地发脾气，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而生气，渐渐的在无形中便会 给自己人际关系增添许多麻烦，人际亲和力就会下降。所以劳逸结合，工作和生活兼顾，紧 张和松弛并存，有了一份好心情，才能有良好的人际亲和力 如 何 拉 近 与 客 户