谈判的准备与注意项目.docVIP

谈判准备和注意事项 学习导航 经过学习本课程，你将能够： ● 找到谈判前搜集信息具体方法； ● 明确销售五大要素； ● 掌握谈判中注意事项； ● 达成轻松谈判目标。 ? ? 谈判准备和注意事项 一、谈判前准备 谈判前准备包含：搜集信息、明确销售五大要素、双方替换性分析、设定销售谈判预期目标、做好销售谈判前准备清单。 1.搜集信息 谈判之前需要搜集信息包含：对方人员组成（即关键人员背景、能力、喜好）、应用行业处理方案时运行上困难、现实状况、竞争对手竞争对手、关键弱点。除了搜集信息，销售人员还要做好信息起源分析，判定这些信息是否正确详实。 2.明确销售五大要素 所谓销售五大要素，是指用户、时间、投资、决议步骤、竞争态势。 ?用户 要想明确用户，需要明确以下多个方面： 最终使用者。通常人会将用户简单地了解为打交道对象，这种见解是错误。这里提到“用户”是指最终使用者，即最终用户。比如，某用户来买电脑，销售人员就要依据用户给谁买（基层职员、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能电脑（基层职员用通常性能电脑即可；高层领导常常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做努力还不够，这是不利于顺利完成谈判。 项目官方名称。对于技术含量较高工程型业务，尤其要求销售人员正确掌握用户项目标正确名称。比如，常常提到燕山石化“聚氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化二分厂聚氯乙烯改造60万吨改造”项目，销售人员能够从官方名称里了解很多具体信息。 要求和环境。工程类销售有时会做部分投标，谁能影响到投标书，谁就能取得较大成功机会。很多销售人员将精力集中在领导方面，却忽略了内部用户，尤其是最终使用者。使用者有时会提出部分稀奇古怪要求来难为销售人员，可见，做好使用者工作也是很关键步骤。销售人员只有身处其中，才能了解用户特殊需求，所以，了解用户要求和环境是必不可少一环。 ?时间 销售人员全部十分关注用户预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点： 问询开启时间。通常情况下，销售人员能够直接问询用户开启时间，得来答案正确率能够达成50%～70%，但用户有时也会有意提供错误信息。打时间差是营销中常常被使用现有效又廉价方法。 ? 【案例】 项目到底何时开启 甲乙二人共同参与某项目标招标活动，项目责任人崔总和甲交好。乙找到崔总问询项目开启时间，崔总明知元旦就能够进行招标，却对乙说：“这个事情不着急，明年下六个月才开始呢，你这么早做工作没什么用。” 接下来，崔总找到甲，悄悄对她说：“项目标事情，你现在就能够准备了，找找我们技术人员，赶快做工作吧！” 当甲担心地准备项目招标工作时候，乙还在悠闲地准备去澳洲度假，上飞机之前手机忽然响起，崔总通知她：“我们元旦就要招标了。”乙措手不及道：“您不是说下六个月吗？”崔总解释说：“我们领导比较着急，实在是没措施！” 乙即使临时上阵，也早已不可能有充足准备。错过了最好时机乙满肚子怨气不知道何处发泄。 ? 了解相关信息。销售人员除了问询开启时间之外，还要经过其它渠道了解更多信息，如和产品相关联进度、相关设备进展、人员招聘情况等，确保第一时间掌握商机。比如，销售电脑时，除了要问询用户具体时间之外，还要了解服务器、网络配置等情况，假如企业里网络全全部部署好了，那么电脑采购势在必行。 问询投运时间。工程型项目销售人员需要了解产品投运时间。在用户通知销售人员时间以后，销售人员要主动问询愈加具体产品投运时间和工程结束时间。 掌握节奏。销售人员要知道怎样掌握节奏，在合适时候做合适事。这就要求销售人员务必亲自到现场考察项目标进展情况。比如，工程类项目标大致步骤是“土建→大型设备进厂→基础电器完成→关键仪表和控制设备”，假如销售人员到现场看到用户还在拆迁，却承诺下周开始招标，基础能够断定此用户态度并不认真，敷衍了事；假如销售人员到现场看到用户已经将全部准备工作完成，却说要等很长时间才能招标，就能够判定用户和自己关系不佳，有意隐瞒实际投标时间。 ? 关键点提醒 销售五大要素： ① 用户； ② 时间； ③ 投资； ④ 决议步骤； ⑤ 竞争态势。 ? ?投资 销售人员处理投资方面事宜时，需要注意以下多个方面：用户有没有资金、资金起源、资金是否到位、用户消费水平、是不是出资方等。 销售人员直接就资金问题向用户提问，通常不会得到理想答案。不过，就像鞋店售货员经过观察用户目前鞋子和装束判定她（她）消费水平一样，销售人员能够了解用户以往消费经历和采购习惯，判定此次交易中用户预算水平。不管用户最初描述怎样愿景，销售人员全部要经过观察该用户以往采购经历，判定她是否含有那样实力，进而有针对性地向用户推荐相关产品。 通常情况下，国家专题拨款资金会比较充裕，而自筹情况，因为受到企业需要中间计划等原因影响，资金会比较担