谈判学-07商务谈判总论.ppt

第七章 商务谈判总论; 讲授内容:; 引例： 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！????;????4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。????结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。????另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ?;? ?两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。 ; 7.1 谈判与商务谈判 ; 续：;定义：; 如何认识：;这就是谈判（1）：;这就是商务谈判（2）：;续：;续：;乐一乐：;续1：;续2：;续3：;7.1.2商务谈判的特征;7.2商务谈判的基本内容和类型;7.2.1商务谈判的基本内容;（二）合同之内的商务谈判; 3.合同条款的谈判;7.2.2谈判的基本类型;（二）按谈判方向分;（三）按谈判内容分;（四）按谈判地点分;2.客座谈判;7.3 商务谈判的成功模式;7.3.1商务谈判的价值判断标准;（三）要看谈判后的人际关系如何;7.3.2商务谈判成功模式