如何借助销售管理系统管理和应用零售终端基础数据[共8页].docVIP

PAGE 1 {销售管理}如何借助销售 管理系统管理和应用零售 终端基础数据 销售总监对零售终端投入产出比的理解是正确而全面的.在对零售行业,零售客户进行投资的时期,终端所产 生的销量并不是唯一有效的计算指标. 对零售行业的投资,是一个长期性的,战略性的举动,今天的各项资源投入,是为了明天销量的提升.销量提升 的关键点恰恰就是零售终端的店内表现.所以,今天我们的企业不应该仅仅关注目前的销量状况,销售数据, 而应把目光放在能为未来完成销量增长的各样店内表现数据上. 投入产出比计算指标数据的获取方式 投入类型计算指标的获取方式: 如前所述,投入类型计算指标包括三个方面:零售终端收取费用,促销人员薪水,促销活动成本. 后两者均可由企业内部资源控制,指标数据较易获取.前者的变动性,随机性极大,不利于企业掌握这方面数 据,故我们建议使用《零售终端费用使用登记表》,《零售终端费用使用汇总表》等系列工具帮助销售人员统 计零售终端所收取费用. 附表 1:《零售终端费用使用登记表》: 零售终端名称,,经销商, 发生时间,门店名称,门店代码,城市,费用名称,承担方,次/个数,费用单价,合计金额,记录时间 ,,,,,,,,, ,,,,,,,,, ,,,,,,,,, ,,,,,,,,, 附表 1 说明: 1.本表用于汇总记录某个指定零售客户收取得所有费用信息.一个零售客户一张表 2.本表按费用的发生时间填写,一笔费用一项信息 附表 2:《零售终端费用使用统计表》: 门店代码,门店名称,费用名称,承担者,费用单价,1 月,2 月,3 月,……,12 月,合计 ,,,,,次/个数,次/个数,次/个数,次/个数,次/个数, 合计,,,,,,,,,, 附表 2 说明: 1.本表用于汇总记录期间内某个指定零售客户收取得所有费用信息.一个零售客户一张表 2.费用项目按实际发生时间汇总 《零售终端费用使用登记表》,《零售终端费用使用汇总表》有助于销售人员及时登记,汇总零售商所收取费 用,有助于更准确计算公司对零售客户的投入状况. 产出类型计算指标的获取方式: 由于投入产出比的计算方式已不再是常用的简单费用销量对比,它涉及到企业在对零售客户管理中的方方面 面,故相应地,销售人员应有一个固定的工作方法在日常的客户门店覆盖和服务过程中,获取投入产出比所涉 及的相关店内信息. 场景二:某零售门店,A 公司销售人员小李对该门店进行日常拜访.小李第一时间向促销员小陈要来销量记录, 随后整体浏览货架上的公司产品,发现 300ml 的 a 产品没有在货架陈列,他马上问小陈,得到参考答案是昨天傍晚, 有两名消费者把门店内所有 a 产品都买走了,小陈已向终端主管提出了补货的要求,主管也于昨晚完成了下 补货订单的工作,只是,经销商还未能将 a 产品送过来.小李很满意这样的参考答案,于是拿出手机,打给经销商的 经理,催促其尽快发运 a 产品.小李解决了该事后,随意地看了下竞争对手的表现,再与终端主管寒暄两句,完 成了对该终端的拜访. 这是一个常见的终端拜访场景,销售人员在对终端进行拜访时,往往只关心销量和解决终端眼前的问题,而忽 略了大量有用的零售终端基础数据.这样的拜访模式,收集的仅是终端的销量数据,计算的仅是简单的费用销 量比例,而未能真正利用好各种有用的店内数据资源. 我们建议,企业应推行一套高效的零售门店店内拜访流程,并设计一系列完整的拜访表格,以帮助销售人员更 快速更准确地搜集能真正反应终端投入产出比的指标数据. 店内拜访流程包括: 具体工作,描述 拜访前的准备工作 回顾拜访计划,确定当日要拜访零售店,预约零售店相关负责人 确定拜访目的,根据近期工作重点,明确今天去每家零售店的目的是什么,如新品卖入,促销活动卖入,回款, 提升店内形象,解决具体问题等 回顾上次拜访,回顾上次拜访过程中的遗留问题,承诺的事宜等 ? ? 检查访问资料,《每周零售店拜访计划》,《零售店档案卡》,《每日零售店拜访记录表》 产品价格表,样品,促销计划,Pop,抹布,胶带等 拜访中的步骤 ? ? ? ? ? ? ? 礼貌问候,对店内人员礼貌问候 店面检查七要素,分销:是否达到分销标准?新品是否上货架? 陈列:是否达到标准?调整产品,清洁,整理货架产品 位置:是否是最好位置? 价格:零售价格是否有变动?是否在所要求的价格范围内? 库存:是否有某规格产品脱销? 促销:促销是否卖进?零售店是否按规定执行促销活动?如促销价格是否合乎要求?促销人员是否在 岗?消费者对促销的反应如何? ? ? ? ? ? 助销:是否有助销品?是否在最佳位置上? 竞品:竞品有无进行促销活动?价格是否有变动? 记录相关数据,将店面检查的内容记录到《每日零售店拜访记录表》 通过店面检查发现销售机会和存在的问题 销售陈述,找到商店负责人