4.9.1促销组合及促销组合影响因素.pdf

市场营销学 一、促销的内涵 促销 （Promotion）是企业通过人员和非人 员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行 为的活动。 二、促销组合及促销组合策略  1.促销组合——企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。  2.促销策略包含 推动策略（Push strategy） 拉引策略（Pull strategy） 二、促销组合及促销组合策略 推动与拉引策略 人员推销； 对中间商的 销售促进 营销活动 需求 推动 制造商 中间商 最终用户 策略 需求 广告； 对消费者的 销售促进 营销活动 需求 需求 拉引 制造商 中间商 最终用户 策略 二、促销组合及促销组合策略 促销组合（Promotion mix) 促销组合 人员促销 非人员促销 Personal selling Advertising Sales promotion Public relations Direct marketing 人员推销 广告 营业推广 公共关系 直接营销 二、促销组合及促销组合策略 促销工具示例 广告 营业推广 公共关系 人员推销 直复营销 影视广告 抽奖 报刊稿件 对组织推销 目录销售 广播广告 竞赛与游戏 演讲 对个人推销 邮购 户外广告 赠品 研讨会 展销会 网上销售 海报和传单 样品 慈善捐款 销售会议 电话销售 包装广告 赠券 出版物 电视购物 店堂陈列广告 折扣 年度报告 E-mail 小册子 展销会 游说 传真 企业刊物