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如何做好单场导购训练 国内市场产品推广 目录 Part1: 为什么要做导购训练 1. 为什么要做导购训练 2. 导购训练的目标 Part2: 怎么做好单场导购训练 2 ? 盘点导购员成交失败的哪些瞬间 ? 一个消费者走过， 3 秒，如果没有拦截 ? 一个消费者眼光停留， 5 秒，如果没有迎客 ? 一个消费者听你介绍， 3 分钟，如果没有被打动 ? 一个消费者看你演示， 10 分钟，如果没有被说服 ? 一个消费者提出异议， 3 句话，如果还是不满意 ? … 没有学会开枪就送上战场 终端就是战场，导购就是战士。 将没有经过训练的战士派上战场，是不负责任的行为。 在竞争激励的终端，就只会成为炮灰。 训练与培训的区别 培训 传递 知识 为主 实现 认知 改变 形式 有局限性 培训者是 老师 培训 次数有限 培训产出 学员 训练 掌握 技能 为主 实现 行为 改变 形式 多种多样 训练者是 教练 训练 次数不限 训练打造 战士 训练目的 通过训练，最终达成终端销量、占比、客单价的提升。 效率 目 标 XX 元 质量 目 标 XX 元 单人产出 当 前 XX 元 台单价 当 前 XX 元 销量、占比、客单价提升 6 训练目前存在的问题 策略层面“训练体系” 训练没有体系 1 、会议目的 管理层面“训练计划” 培训对象一锅端，不分对象，不分主题 无人为训练效果负责 训练内容不成体系，训练材料临时拼凑 训练只有数量和现场照片，没有业绩评价 认为组织导购训练就是组织一场培训 2 、启程的思考 导购员参加培训就是完成一次任务 ① 需要什么样的团队 3 、营销团队建设及考核 训练不常态化 导购员积极性不高，不想来，不投入 ② 扮演怎样的角色 培训想起就搞，很随意，不常态 知识灌输 = 培训念 PPT+ 出题考试 专业术语过多，大白话少 大部分时间是培训者说话，导购在听 “导购现场记笔记，会后基本不看” “培训很重要，教会我们怎样卖产品赚提成” 7 执行层面“一场训练” 训练效果不好 目录 Part1: 为什么要做导购训练 Part2: 怎么做好单场导购训练 1. 基于训练对象的分级管理 2. 体系保障 3. 单场训练标准流程 8 建立导购信息库 导购团队闭环管理表（示例） 基础信息 分中心 湖北 湖北 湖北 湖北 湖北 陕西 陕西 陕西 陕西 陕西 擅长科目 训练经 每周可训练 销售技巧 / 美的 美的全自 小天鹅 小天鹅全 验 时间 话术 滚筒 动 滚筒 自动 1 无 无 无 0.5 无 1 1 1.5 无 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 是 否 否 否 是 否 否 否 否 否 是 是 是 是 否 否 是 否 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 否 否 是 否 是 是 是 是 否 否 是 是 否 是 是 否 姓名 许首喻 曹文芳 郝运霞 陈友荣 梁新艳 杨建英 龙彩玉 马雁 赵丽娜 乔近红 评级 所属客户 A A A A A A A A A A 鑫居融 湖北春禾 襄阳美的家 武汉昕美景 武汉良晨 陕西裕龙 西安康威 安康苏美 陕西众鑫 西安格迪 所在区域 宜昌 武汉 襄阳 武汉 武汉 西安 西安 安康 延安 西安 负责系统 / 门店 工作年限 苏宁夷陵广场店 人商大本营 苏宁广场店 王家湾国美 青山家电 人人乐 苏宁电器 安康苏宁 延安国美 西安国美 6 2 2 6 9 6 8 2 6 3 根据导购信息库，筛选、分级 , 针对性的设置训练课程与训练排期。 9 基于训练对象的分级训练 二象限 技能 一象限 特征：有技巧、不懂产品 训练：加强产品知识训练 特征：有技巧、熟悉产品 训练：后备种子讲师训练 四象限 三象限 知识 特征：不懂产品、销售技巧弱 训练：产品知识训练，提高关注 特征：懂产品、销售技巧弱 训练：讲解 PK ，模拟演练 基于训练对象的分级训练 吸引住所有人，使有能支付的人都购买 顶尖的 聪明的 能让本来并没有购买欲望的人也不由自主地埋单 催眠师 对顾客分类，知道各类顾客需要什么 顾客都觉得他买的商品正是他们所需要的 优秀的 保险推销员 专家型，精通产品卖点和与竞品的差异 专业的 一般的 可以提供专业意见 使顾客信赖 从而产生销售 合格导购员 能介绍基本性能，但不精通 每个顾客来到店里都将产品卖点背一遍 一般导购员 目标：导购的平均成交能力上升一个台阶 11 11 目录 Part1: 为什么要做导购训练 Part2: 怎么做好单场导购训练 1. 基于训练对象的分级管理 2. 体系保障 3. 单场训练标准流程 12 训练体系保障 月度作战标准流程 指引 训练支持 指引 训练 总部 分中心 终端主管 终端助理 / 业务 训练 训练 电话问卷 回访 终端 导购 建立闭环 渠道 导购