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浅谈糖果店的成功经营案例 无锡吕振富：乡镇垄断让二线品牌发挥优势 华东市场受地域影响一直走在全国市场发展的前列， 其现代零售终端形态也发展比较完 善。在这样成熟的市场中寻找新的机会点似乎要更难一些。 然而，成熟阶段的市场依然存有机会，关键看你能否抓住了。 与浙江相比， 江苏的市场复杂性要更大一些。 无锡作为江苏的一个重镇， 其大型连锁超 市也相当发达。 从规模百家以上的南北码头连锁系统到十几家连锁店的保比佳， 大型连锁超 市比比皆是。 要在这样的商业环境中， 依靠商贸公司的力量去与同行拼终端投入， 无异于飞 蛾扑火。 与此形成强烈对比的就是无锡市区周边的乡镇超市， 随着乡镇市场的日渐繁荣已经呈现 出蓬勃的发展态势。 据了解， 无锡市区周边的乡镇超市能达到 300 多家， 这些超市对供货商 的要求相对较低。 这些超市的散货区采取承包制， 谁的资金实力足够大的话完全可以承包下 来，自主操作。 无锡经销商吕振富从 1992 年开始经营糖果，由于资金实力和人员方面的限制，做市区 连锁大超市显然没有任何优势。 而乡镇市场的需求度相对较小， 易于资金周转。 于是从 2004 年开始，吕振富将精力逐渐转移到乡镇超市的操作上。 为了满足乡镇市场对产品价位的需求， 吕振富主要代理二线品牌， 并从最初专营糖果逐 渐丰富到果冻、糕点等品类上。糖果主要以春光、金冠、好邻居、大白兔等二线品牌为主， 果冻则主要代理亲亲。从 2008 年以后，他的公司开始引进糕点类产品，主要有耶米熊、盼 盼小面包等。 这些二线品牌的产品利润空间较大， 虽然厂家的终端支持不像一线品牌那么打， 但是对于操作乡镇超市的散货区还是绰绰有余。 吕经理在接受记者采访时说， 与乡镇超市合 作，帐期相对较短， 大部分采用月结方式，这样整体资金周转较快，加上二线品牌的利润空 间相对较高一点，所以公司的整体利润就能得到有效保证。尤其在 2008 年整体市场不是很 景气的情况下， 资金周转的快慢直接影响到公司的整体利润， 因此操作乡镇超市的优势就能 得到进一步体现。 到目前为止， 吕振富的商贸公司在无锡周边所覆盖的乡镇超市已经达到 1000 多家单店。 这一资源也成为其市场扩张的一个主要屏障。 一些操作市区连锁超市的经销商受限于资金占 用、新产品开发断档等方面的困扰，其发展速度已经远远跟不上吕振富。 青岛苏金耀：让金耀喜铺发光 1987 年苏金耀开始涉足糖果行业。经过十年的摸索，苏经理掌握了糖果行业涉及到的 每个流程细节。 从原料采集到糖果制作，  从厂家发货到零售终端，  每个环节的利润以及相应 环节可能会出现的问题，  他都了然于胸。 这也让他对这个行业存在的一些机遇更加敏感。  从 1997 年开始，金耀商贸公司决定重点操作糖果。  1996  年～ 2000  年期间，他已经成为青岛地 区首先开发商超渠道的经销商之一。 2001 年以后，凭借对青岛糖果市场的深入理解与把握，苏金耀开始打造自己的品牌 —— 金耀喜铺。 青岛的喜庆市场很大， 当地结婚的风俗更接近南方一些。 尤其在喜糖消费方面， 主要以 小礼盒装的喜糖为主。 当地的糖果经销在经营糖果的同时也附带卖一些小礼盒。 同时当地还有专门卖喜贴、礼炮、喜酒的喜庆用品的店。 在充分调研和深入了解这一市场后，苏金耀从 2001 年开始做起了自己的除了喜糖以外、 金耀喜铺还将喜酒、 香烟、喜贴等结婚所需的用品集中起来销售。止，在青岛市像金耀喜铺这种规模的喜庆专卖店还没有第二家。  “金耀喜铺 ”。 到目前为 苏经理认为，现阶段很多的经销商 “赚钱应该是套餐式赚钱法 ”。例如，你在给顾客的某一项服务上可能没有赚钱， 但是如果顾客选择的是多项服务， 这样你就可以用其中赚的比较多的服务上把赚钱少甚至不赚钱的地方补过来。 基于这一思路， 苏经理决定扩大喜铺的经营范围， 将婚庆服务 （主要以当天的婚庆服务为主）纳入自己的经营范围。婚庆服务涉及的范围包括婚纱、摄影、酒店预定、服务的司仪等可以由喜铺全权负责。 对于喜铺的管理， 苏金耀有自己的切身体会。 他在接受本刊记者采访时说， 喜铺的经营看起来很简单，实际背后的管理需要费很大的精力、人力和物力。 首先，某段时间结婚的人比较多， 随时会有客户进行订货， 这样对于库存就有很高的要 求。即使在糖果销售淡季，仓库中也有 200 万元的糖果储备。 其次，在组织货源和配送货物方面， 需要经销商有应付突发事件的能力， 同时还要保证送货及时。 一般一对新人结婚仅啤酒就能达到 300～ 400 筐（每筐 24 瓶），当天的散糖销量也要用两箱，红酒、白酒的需求多者也要各 10 箱。这样在货物的配送和库存方面都要求经销商能及时调控。 最后，在产品组合方面也要尽量做好搭配。 喜糖消费虽然很注重产品包装， 但糖