第4章 商务谈判的开局.pptVIP

第4章 商务谈判开局 良好的开局是成功的一半。 4.1 谈判开局的重要性 1、什么是商务谈判的开局 商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。 2、 开局阶段的基本任务 具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员） 建立适当的谈判气氛 开场陈述和报价 4.2开局具体问题的说明 谈判双方，应明确谈判主题，也就是双方共同追求的合作目标。 然后双方还要根据各自情况，磋商并确定谈判的大体议程和进度，明确对谈判具有影响和约束的相关规定、惯例或需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。 此外参加谈判人员的相关资料双方应予以通报，包括姓名、职务、谈判角色情况。对这些具体问题的说明，目的就是谈判双方统一认识，明确规则，安排议程，掌握进度，增进了解。 书面表达 口头补充 我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。 开场陈述 开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 只是原 则性陈述 不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问 不表明对对 方利益猜测 不阐述双 方共同利益 只阐述 自己的立场 只表明自 己的利益 巧妙提问 细心倾听 察言观色 归纳整理 探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。 例 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，开局时首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。” 3、谈判开局的重要性 谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。 再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。 最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。 4.3 开局气氛的营造 谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。 1、谈判气氛的类型 冷淡、对立、紧张。 谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是猜疑与对立。 松松垮垮、慢慢腾腾、漫不经心、东张西望 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 谈判人员心情愉快、交谈融洽 会谈有效率、有成果 平静、严肃、认真 意义重大、内容重要的谈判 2、谈判开局气氛的营造 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量是： 礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛； 本方占有较大优势 价格等主要条款对自己极为有利 本方希望尽早达成协议与对方签订合同。 在高调气氛中，谈判对手往往只注意到