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销售人员培训方案 一、 拜访准备 凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。 1、 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 2、 仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象出现在客户 的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不 可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。 3、 心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发 的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人 员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。 二、 找准拜访对象 业务人员拜访的对象一定要是有 “拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两 个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此， 要选准拜访的目 标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还 要选择合适的时间去拜访， 避免因为生意忙或负责人不在， 而让自己吃闭门羹或跑空趟。 三、 上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有 策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。 1、 洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝 的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。 二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益” ，反复说明销售该产品能给客户带来 最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。 2、 洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于 雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如， XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好 的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经 营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地 接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。 A、 权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等； B、 指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势； C、指购买的便利性；D、指新奇， 即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力 地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。 F、分析餐饮业酒水发展状况。 3、 中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下 碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小 的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。 哪怕最后没谈成， 是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以 给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。 4、 终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所 以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。 冷场 是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果， 谈判成功要求用你 的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。 5、 细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一 定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。 6、 善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈 判的最终达成。 7、需要注意的是： 谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难 免提及在经营品牌，这时候多用“更好” 、“更有优势” “更完美”等。 在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户 反感别人过度比自己专业， 这时多倾听对方的话语， 让他展露他的自信，想想他当了你的“老 师”，“学生”的账多少要买赛。 客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会 有差异化。铺货不是针对所有的店面， 也不是公司的一贯方针， 而是重点或难以攻克的重要 客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。 一天的时间非常紧张，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能马上谈 成的，留下联系方式、好印象， 以便下次拜访。切不可为了一两个客户浪费半天乃至一天的 时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的成功开拓陌生网点。从是“三国”上讲，你攻克一 个地方，你的后面的补给更近了，更有成功的说服力了。 在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普 遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强， 弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可； 女士普遍健 谈