《商务谈判及谈判技巧的培训》.docxVIP

〈〈策略性商务谈判》课程讲义 第一讲谈判人才的培训方法第_节 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈 判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策 略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接 着说：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连 框都买回去是 30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以 30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说 15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖 12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了， 15元本来是黑白的，您这样说， 15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？ ”结果他 15元既买了彩色画，又带走了 相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲 所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下， 谈