橱柜销售与导购演练篇.docVIP

廚柜培訓教材 吉事多司浴有限公司 2003 年 7 月 橱 柜 销 售 与 导 购 - - 演练 壹﹑目的 : 一﹑建立客人对 “吉事多橱柜 ”商品的第一印象 二﹑掌握橱柜销售流程，演练各阶段销售技巧 三﹑留下客户资料建文件，增加下次成交机会 贰﹑橱柜的销售流程及各阶段技巧介绍 ： 简单交流、礼仪接待、短时间辨别顾客的消费能力与意向 光臨展廳 （附 1﹑必须问好及倒茶 2﹑适当方式询问客户信息如水电位怎样 ﹔身高及吊柜的高度﹔联系电话、姓名、地址﹔房屋状况是新房还是旧房﹔家庭状况﹔愿付出的费用等﹔厨房、卫生间面积，水电预留状况等） 。 了解品牌及產品 意向定購 首次毛胚房測量 已有水電 無水電 作適當調整 出水電圖  重点介绍品牌的优势、气势、形象、附加价值（证书、技术含量、环保）、企业的规模与专业度﹔介绍厨房新概念 如娱乐、休闲、朋友聚会、沟通情感的家庭场所 ;产品知 识方面告诉顾客如何辨别与选 购橱柜 借助设计软件的目的及手画图，让顾客 1共同参与设计，顺便传达我司橱柜的品味、功能等 ;2让顾客逗留久些，促进成交率 ;3感受实际实时效果图 ;4提议上门丈量的时机掌控﹐敲定初步意向 （询问对方厨房的基本尺寸及水电位置预留状况）。 说明计师免费上门丈量的目的﹕ 1中国市场其它品牌都收费，制造差异化服务﹔ 2说明我们对顾客的尊重， 对自身橱柜的信心 (A ﹑重点是与水电工沟通，未预