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获得大订单的三部曲 获得大订单的三部曲 第 1/82 页 马蹄的故事： 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。 第 2/82 页 企业营销存在的问题 企业营销存在的问题 • 如何找到潜在客户 • 如何找到潜在客户 • 如何知道客户真正需要什么 • 如何知道客户真正需要什么 • 如何使得客户满意 • 如何使得客户满意 • 如何进行跨部门有效沟通 • 如何进行跨部门有效沟通 ？ • 如何将小项目做成大项目 ？ • 如何将小项目做成大项目 • 如何有效利用老总 • 如何有效利用老总 • 如何对待竞争对手的价格战 • 如何对待竞争对手的价格战 • 如何缩短销售的周期 • 如何缩短销售的周期 第 3/82 页 内容安排 • 大客户订单的三部曲 • 态度直接影响大订单 • 客户的购买心里分析 • 以客户为中心的市场策划方法和技巧 • 以客户为中心的主要销售方法和技巧 • 以客户为中心的客户服务方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 第 4/82 页 营销在企业价值链中的地位 财务目标 盈利 市场份额 意 满 户 客 客户价值最大化 客户获得 客户保持 客户满意程度 理 管 业 企 企业价值 = 产 品 + 服 务 + 形 象 + 关 系 独特性 功能性 质量 价格 时间 售前 售中 售后 渠道 品牌 便利 信任 需求 学习和创新 员工的学习和创新 第 5/82 页 客户服务的类型 市场 客户信息和市场信息分析 市场 市场 评估 制定目标， 售前服务 政策和规划