写字楼的大客户营销.pdfVIP

精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 写字楼的大客户营销 由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。 住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程 更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将 营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强 调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相 对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策 关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多 方面的不同。 写字楼与住宅销售的差别很大，尤其表现在大客户销售方面，写字楼强调的 是大客户销售，主要表现在以下几个方面： 1、对公司客户的关键信息采集的支持 公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程 度上和客户自身企业的一些个性化特点相关。因此，销售人员在收集公司客户的 信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况” 等关键客户数据，应该指导基层销售人员的信息采集工作，提醒他们注意到那些 是客户的关键业务信息，以便于企业判断客户需求，有效组织销售策略。 2、大客户营销更注重潜在客户线索的管理与跟踪 由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的管 理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时跟进处理，使销售管理人员能够是 实时掌握最新的信息，及时作出业务判断和指导，监督和推进业务员的具体业务 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 跟进过程。客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有 人员与客户的所有接触过程等都应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的 完整历史，业务相关的每个人都可以在系统中及时了解到客户发展的最新情况。 销售经理还可以给每个业务员做出业务分析，和给出业务指导，同时也是企业对 销售人员进行绩效考评的一个依据。 3、大客户营销强调客户决策人的公关管理 一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体 决策的过程。最初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始 与我们联系。待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细 的情况。随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个 部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长 等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈 判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于 公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有 联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购 房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物。 4、大客户营销强调销售团队的组织与协调 由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也 大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。对于配套 设备越来越高技术智能化的写字楼项目，销售人员个体的力量就有些力不从心， 通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组，是写字楼销售中的一种有效 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 团队合作机制。小组中包括负责的业务员，并有市场、工程等相关部门人员参加 或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关， 也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的 成功率。 5、大客户营销需要实现移动销售