试谈农药经销商经营之道.docxVIP

农药经销商经营之道 前言： 走了我 的市 ？ 行 争日 激烈！ 悄然中，我 曾 令人 的市 份 在不断 小， 鼓 的 囊开始 始得干 ； 身 市 之中却不能把握市 ， 迷茫的 化叫人捉摸不透 市 空 是个什么 西？ 一批曾 造 史的 商 被 史无情的淘汰， 争 手兵 城下，企 内部又 是管理混乱， 无序，熟悉的生意利 日薄西山，新的市 又有太多迷 ，生意越做越透明，利 越来越薄，曾流金淌 的生意 上厚厚的金箔已 褪去。 残局无 士，覆巢无完卵—— 是 商 在攻守之 游走之中的焦 。 有 金瓶 ，人才危机，技 关? 未知的旅途 蔽着无数种可能。 在 种几乎不可改 的社会 状中， 如果你不能用超越常人甚至超越 代的 念和努力， 去 化自已的核心 争力， 去 退 狂的 攻者 1/12 ——那么，偷走我们市场的人就是你自己！ 优秀经销商至少应具备三个条件： 现代营销思路跟上市场环境变化；低成本做终端的能力；终端管理能力。经过多年的商海沉浮，多数农药经销商拥有了丰富的经验， 敏锐的市场感觉， 较强的商业关系等优势，这些优势有利于他们比较准确地判断市场方向， 但是选择了正确的方向，却往往得不到预期的结果， 原因主要在于经营的过程中缺乏技术性操作和管理。 面临着巨大的竞争压力和生存威胁，农药经销商的出路在哪里 呢？ 策略一：规划品牌 当今农药市场中销售产品不再是决定因素， 销售品牌则是越来越 重要。在国外，建立自己独立的商业销售品牌，拥有自己的商标、包 装、服务等方面的形象标识已成为企业参与竞争的一个重要模式。 我国的农资商业大都没有自己的注册商标， 企业名称大多是地名 +公司，谈不上什么品牌识别。事实上，我国的农药经销商有良好的 销售网络，信誉和商誉，充分利用这些无形资产，发展自己的品牌， 应该是大有作为的。 经销商进行自身品牌规划， 就是指经销商自己创 意设计并使用于所经营的商品品牌， 把自己的公司作为一个品牌来经 营。顾客购买产品前，首先选择的大多是到哪里去买，经销商的品牌 规划，就是与下游客户提供合作的理由， 达到经销产品无障碍分销的 目的。而商业品牌的良好信誉，也有助于提高品牌忠诚度，促进农药 销售。眼下已有一些企业在尝试以商业品牌为核心的农药经营， 实施 2/12 CI 战略，规范经营模式，向制度化、手册化、数量化、操作化方向 发展，以品牌促推广，以品牌开拓市场。 策略二：经营几个好产品 “产品是经销商的立身之本，网络是经销商的立命之本，好产品自己会说话”，这些话说明了经销商经营好产品的重要性。 经销商喜欢经营新产品， 新品牌，因为新产品新品牌在导入市场的前期能够创造大量的利润，能够得到企业大力支持。同时，经销商又不能放弃老产品，成熟品牌的经营，虽然在老产品、成熟品牌上经销商所赚取的利润十分微薄， 可是老产品、 成熟品牌能够给经销商带来滚滚的商流，而且可以把厂家的“拳头产品”树为价格标杆， “拳头产品”为诱饵， 吸引零售商和普通批发商与之合作，通过建议零售商采购其拥有的其他中小品牌来赚取高利润。 经销商经营什么产品是最得要的， 这关系到经销商品牌的整体形象。产品经营的要领有： 1、所选择产品的核心功能要与目标消费群的使用需求相对应， 如质量。产品的外包装形式要与顾客的心理需求相适应， 产品的附加 值要与顾客的潜在需求相对应， 一个优秀的产品还要难以被模仿， 即 门槛要高，评估其是否有专利保护。 2、所选择产品市场容量大，成长速度快，市场竞争不激烈，适 合当地消费者的需要。而弱势品牌产品的运作很难成功， ，打击下游 客户的信任、信心。失败了首先影响的是经销商品牌 3、把握时机，产品细分，适时引进新产品，并可根据市场动态 3/12 要求生产企业特供或定制适应市场的热销产品， 即由生产企业为某地 区专门生产某种品牌或包装的产品， 由经销商负责在该地区的独家推 广和销售，当然这种方式的前景如何，还有待市场检验和专家论证。 4、“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖” ，经销商要合理配 置产品结构，做到经营品种精而良，而不要经营成了一个杂货店，要 专注于某一品类农药的经营， 建立这一品类的竞争优势， 加强核心竞 争力。在整合产品时通常以“名牌产品打网络，不知名品牌获利润” 为指导思想。 策略三：狠抓网络建设 厂家之所以通过商家经营产品， 其重要原因在于较高的通路成本所致，商家的优势在于网络，商家的销售网络有多大，生意就能做多大，好网络是一部赚钱机器。 而经销商原有的销售网络已不能适应新的流通体制要求，新形势要求快速反应，扩大辐射面，提高市场占有率，改组基层农资部门，采取不同形式的直接延伸销售和服务，减少经营环节，形成内外并举，城乡结合，点多面多的农药经营网络体系。引入农资超市等先进的经营业态， 采取连锁