销售技巧一：三步提高店铺业绩.pdfVIP

精品文档 你我共享 销售技巧一：三步提高店铺业绩 进入秋冬服装销售的旺季，很多商家都希望把握住这个“黄金期”，将一年的业绩带动起来。业界普 遍认为，要把握良机成功实现业绩增长，必须运用好两种销售语言：一种是无声的“视觉形象语言”，一 种是有声的“销售服务语言”。本期营销课堂，我们邀请中国第一家专业陈列设计、培训、咨询机构—— — 998 陈列的创始人陈俪文老师，讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。“在 终端店铺中，无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言，存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售 阶段，所需要的销售语言是不同的，所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段：一个是在顾 客还没有走进店铺之前，这个阶段店铺的主要工作是提高进店率；一个是顾客进店后，留住顾客，并延长 其在店内停留的时间，在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间，并提高试穿率；最后一个阶 段是在顾客试穿后，提高顾客的购买力，在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指 出，店铺提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中，两种销售语言在不同阶段的作用与重 要性也是不同的。 Step1 ：提高进店率。 在这个阶段，主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用，而在终 端店铺，视觉形象语言表现在店头陈列，其中，起到最主要作用的是橱窗陈列。 Step2 ：延长客流线并提高试穿率 。在这个阶段，无声销售语言占了 70%的作用，而有声销售语言占 了 30% （在这 30%中，主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧）。延长客流线最好的方法是店内 磁石点（顾客的视觉焦点）的设置，而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文特别指出，对主 推商品进行正面展示，便于顾客对商品的识别，可以增加对商品的兴趣，易提高试穿率。 Step3 ：提高成交率与客单价 。在这个阶段，无声销售语言占了 50%的作用，有声销售语言占了 50% 的作用（主要是向顾客推介相关联可搭配的产品）。在无声的视觉形象中，提高成交率主要是正面展示主 推商品起到的作用；提高客单价，主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道，要 特别注意能够提升客单价的搭配陈列，只有将无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来，才能展示出最 佳的商品陈列形象，才能有效提升客单价，最终提升终端店铺销售业绩。 什么样的培训才是能促进销量的培训？ 班卡奴 生活皮具总部历来很重视培训，尤其是对导购员的培训，但经过一段时间的调查之后发现了 一个怪现象：销量好的时候，每个导购员心态都很好，很有激情，导购员心态不好的时候，培训也只能起 到短暂的效果。 什么样的培训才是能促进销量的培训？什么样的培训才能走出 “培训时导购员激动， 销售中顾客不为所动” 的怪圈？这成为了集团一段时间思考和讨论的重点。最后，决定成立“精英导购巡回培训会”， 从仪态仪 表、心态到产品卖点与专卖店的氛围营造等各个方面对导购员进行讲解，并结合专卖店实际，分析解决导 购员日常工作中存在的典型问题，通过讲案例、分组讨论、专卖店情景模拟、理论和实际相结合等灵活多 样的互动授课形式，激发导购员的学习潜能，培养导购员的实战能力。 精品文档 你我共享 “精英导购培训会” 每年都会在全国各地召开， 进行巡回培训， 让许多的导购员掌握了实战技巧， 成为了导购精英。周龙彪，班卡奴生活皮具湖南分公司常德一店经理，就是其中的一名，“某天下午正值 销售高峰期，店里进来一位女士，边走边看，我发现她手里拿的是一款价位高达 4000 元的品牌手机，于 是迅速做出判断—她有购买能力，但欲望不强，于是我给她推荐了一款设计新颖、造型独特的女包，勾起 了她的购买欲，最后她把那款包买走了。抓住顾客心理、找准产品卖点等等这些技巧都来自集团的培训， 很实用。” 提高服装单店业绩和人气 提高单店业绩首先要从店说起，店开在什么地方 ?是不是具备竞争力 ?这方面问题要从竞